Pogledajte cijelu epizodu:

Ova su dva vrhunska stručnjaka u razgovoru s Marcelom Majsanom, predsjednikom udruge eCommerce Hrvatska, ukazala na to kako povećati prodaju uz pomoć ovog moćnog alata.

Zoran Orak bavi se email marketingom zadnjih 15-ak godina te je prošao sve razvojne faze i brojne sektore, a danas se najviše fokusira upravo na eCommerce djelatnost.

Dominik Metličić je u uvodnom predstavljanju istaknuo kako se marketingom bavi zadnjih sedam godina pri čemu je upravo email marketing označio kao svoju užu specijalnost.  

Zoran je istaknuo kako marketinški stručnjaci svojim djelovanjem služe kao multiplikator vrijednosti koje određeni brend ili webshop ima. On je mišljenja kako od dobrog marketinga može profitirati svaki biznis pri čemu se dakako koristi prilagođen pristup svakoj industriji. Kao ključno pitanje koje se treba postaviti izdvojio je: “Zašto se netko prijavljuje za dobivanje maila?”, te odgovorio: “Ako je riječ o trgovini recipijent želi dobiti informacije o ponudi proizvoda, popustima i drugim benefitima, što određuje sadržaj i dinamiku mailova.” Cilj mailova po njemu je da brend ili webshop ostane kontinuirano u mislima svojih kupaca, postojećih i potencijalnih. “Sadržaj koji se komunicira pritom mora biti koristan. Ja koristim princip 3E – entertain, educate, elevate – što znači da kupce treba zabaviti i ne biti dosadan, treba ih educirati korisnom informacijom i potaknuti ih na kupovnu akciju”, naglasio je Zoran.

Dominik je kao svoj forte istaknuo copywriting i strategije koje se vrte oko prodajnog lijevka, odgovarajući na ključna pitanja kako privući pažnju ljudi, otkriti što im je bitno, kako to sve predstaviti i na koji način napraviti jedan logičan slijed koji, kako se uvriježeno kaže, vodi od stranca do kupca. Prema njegovim riječima, email marketing ključan je dio komunikacije za svaki posao koji se odvija online, a posebno je izdvojio djelatnosti edukativnog tipa kakvim se u praksi najviše bavi. “Neke od prednosti email marketinga su toplija komunikacija, osobna poruka i personalizirana ponuda, za razliku od komunikacije preko Googlea ili Facebooka kojoj manjka upravo ta osobna nota. Čak i ako recipijent ne pročita email poruku njemu ostaje u svijesti ime ili logo pošiljatelja te kasnije itekako ima utjecaja na buduće odluke”, istaknuo je Dominik.

Sveti Gral eCommerce poslovanja

Govoreći o konverziji kupaca, ova su dva stručnjaka ocijenili kako se taj Sveti Gral eCommerce poslovanja znatno uspješnije ostvaruje email komunikacijom i da je stopa konverzije oko 4-5 posto, dok je konverzija pratitelja na Instagramu ili Facebooku razmjerno manja. Uz to, pruža se i mogućnost za remarketing, up-sale, cross-sale, izgradnju loyalty odnosa kroz tu komunikaciju i slično, pri čemu je baza kupaca kojima se neki webshop obraća preko email komunikacije od izuzetne i dugoročne važnosti.

Pojasnili su i razliku između email marketinga i newslettera. Dominik je rekao kako je newsletter samo jedna od aktivnosti koja se provodi u sklopu šire email marketing komunikacije kojim se najčešće jednom tjedno šalju neke novosti, akcije ili novi proizvodi.

Kako bi se povećala prosječna vrijednost narudžbe (average order value) web trgovci mogu nuditi dodatne proizvode (bundle), besplatnu dostavu i popust te neki poklon uz narudžbu, pojasnio je Zoran dodajući kako se uvijek treba razmišljati o načinu kako podići vrijednost onoga što se prodaje.

Koji su elementi dobrog newslettera različito se definira od industrije do industrije. Tako je Dominik rekao da u svojoj komunikaciji prema klijentima uopće ne koristi slike nego primateljima kontinuirano priča zanimljivu priču koja dovodi do njihovog angažmana. On je istaknuo kako u svojoj komunikaciji ostvaruje open rate prvog maila i do 90 posto u kojem uvijek treba postaviti neko pitanje koje dovodi do aktivnosti i interakcije.

Zoran se nadovezao rekavši kako se open rate prvog maila u eCommerce sektoru kreće oko 50 posto, ali je upozorio da se to ne može precizno mjeriti zbog postavki preglednika ili ad-blockera. Po njemu je puno bolja i realnija metrika sami click rate odnosno konverzija.

Većina Email Service Providera (ESP) ima automatsku integraciju s webshopovima ili ako je riječ o “customiziranim” webshopovima onda se to radi u sklopu razvoja od strane developera, rečeno je.

Prava osoba za email marketing

U nastavku razgovora otvorila se i tema o tome tko bi u nekom webshopu trebao biti odgovoran za email marketing komunikaciju te koje vještine mora imati kako bi taj posao optimalno odradila.

Dominik je naglasio kako ta osoba mora razumjeti cjelinu funkcioniranja marketinga – tko su kupci, koja je ponuda optimalna te kako ih privući – kako bi znala email marketing ukomponirati u cijeli proces. Ključno je razumjeti psihologiju potrošača, uz posjedovanje tehničkih vještina kao što je pisanje copyja i stvaranje strukture komunikacije, dodao je.

Nekada se to može odrađivati in-house, ali važno je istaknuti da je to dosta zahtjevan posao, upozorio je Zoran te dodao da to, među ostalim, uključuje posjedovanje tehničkog znanja, razumijevanje strategije marketinga i prodajnog lijevka, copywriting i dizajn.   

Naglasili su i kako je često spominjani mit u email marketingu bojazan da će se biti naporan i dosadan primateljima, što je Zoran označio upravo time – da je to neutemeljeni mit. “Ljudi dobivaju puno mailova i neke će otvoriti, druge neće, uostalom onaj tko smatra da je tvoja komunikacija kao webshopa naporna i dosadna u pravilu i nije tvoj kupac pa se ne treba krzmati koristiti ovu komunikaciju. Primatelji imaju uvijek dostupnu opciju odjave i stoga se ne treba previše razmišljati o tome dosađuje li im se ili ne”, naglasio je Zoran dodajući kako je u eCommerce sektoru prihvatljiva stopa odjava oko dva posto.

Koji su alati bolji od drugih

Zoran je naglasio kako on koristi Klaviyo koji ne preporučuje početnicima zbog kompleksnosti i cijene. Po njemu, za početak i ulazak u email marketing najbolji je izbor MailerLite koji nudi free plan s dosta funkcionalnosti.

Dominik se složio kako je Klayvio najbolji za webshopove, ali da je bolje krenuti s nekim jednostavnijim alatima poput MailerLitea. ActiveCampaign i ConvertKit preporučuje najviše za edukacije, konzultantsku djelatnost i slično, a dobru funkcionalnost po njemu nudi i Omnisend.

Za Mailchimp su ustvrdili kako “ga je pojelo vrijeme” i da je zastario. Kao razloge za tu konstataciju Domagoj navodi kako ovaj ESP dugo vremena nije imao automatizaciju i da je konkurencija ponudila u zadnjim godinama značajno bolje opcije.

Na kraju su upozorili kako je važno voditi računa o bazi primatelja te filtrirati i ažurirati email listu. Neaktivne email adrese treba maknuti s redovne liste, ali ih se može zadržati te im povremeno poslati neku posebnu ponudu kao što je Black Friday ili slično.

Dominik je predložio korištenje alata Email Marker koji brzo i jednostavno počisti sve neispravne adrese i kao takav može biti izuzetno koristan u održavanju liste primatelja.

VEZANI ČLANCI

Nominis e74: Stanje Shopifya u Hrvatskoj

Nominis e73: Stanje eCommerce tržišta u regiji

Nominis e72: eCommerce legislativa

The post Nominis e75: Email marketing appeared first on eCommerce Hrvatska.

Oni koji redovito koriste blagodati email marketinga zasigurno su se u posljednjim tjednima zapitali rade li nešto krivo, premda primjenjuju iste procedure kao i ranije. A ipak od 1. veljače sve više njihovih newslettera završava u neželjenoj pošti i ne dolazi u pravoj formi do onih koji ih žele i kojima su namijenjeni. Stoga smo upitali dva vrsna Email Marketing konzultanta zašto je tomu tako i kako se to odražava na poslovanje poduzetnika, posebno onih malih, kao što je velika većina naših web trgovaca.

Naš prvi sugovornik, Email Marketing konzultant Zoran Orak, na pitanje događa li se da newsletter više završavaju u neželjenoj pošti od početka mjeseca, odgovorio je: “Osobno nisam to primijetio jer mi je posao da se kod mojih klijenata ne događaju takve stvari.”

Pritom dodaje da, ako je ipak došlo do toga, domena s koje se šalje je blacklistana, a to može biti iz više razloga:

– email lista nije održavana ili nije prikupljena u skladu s najboljim praksama (pa se šalje ljudima koji ne žele primati mailove),

– sadržaj nije relevantan pretplatnicima ili je jednostavno loš,

– nema konzistentnosti u slanju mailova ili je slanje prečesto,

– tehničke stvari oko domene nisu postavljene kako treba,

– link za odjavu ne postoji ili nije jasno vidljiv.

Prema njegovim riječima, spam rate iznad 0,05% je razlog za brigu.

“Kod domene trebaju biti postavljeni: SPF, DKIM i DMARC. To je uvijek bila praksa za sve koji se ozbiljnije bave email marketingom, a sada je više manje obavezno za sve koji žele rezultate. SPF i DKIM su oblici provjere autentičnosti maila. DMARC je dodatni zapis koji odlučuje ide li mail u inbox, spam ili hoće li uopće stići na email adresu ako SPF ili DKIM nisu prošli provjeru. Većina email marketing servisa ima u postavkama naznačen dio o zapisima za custom sending domenu (s kojom se sredi SPF i DKIM), a DMARC se radi dan-dva nakon prve postavke SPF i DKIM. Posebna napomena, samo jedan SPF zapis je važeći za domenu. Tako da se treba paziti da ne bi bilo duplih SPF zapisa kod domene te da taj jedan zapis ima odgovarajuće podatke”, pojašnjava Zoran te dodaje da za provjeru ispravno unesenih DNS zapisa postoje alati kao što je MxToolbox.

Kako se provodi proces verifikacije i autentifikacije domene

Drugi stručnjak kojeg smo kontaktirali, Dominik Metličić, odgovorio je kroz generalne smjernice, a sve konkretne primjere dao je kroz ActiveCampaign i MailChimp. Pritom je naglasio kako se svakako najvažnija promjena u ovom kanalu komunikacije odnosi na stroža pravila od 1. veljače koja su postavili Google i Yahoo. 

Prelazeći na stvar on navodi što je konkretno potrebno učiniti. “Pošiljatelji trebaju verificirati i autentificirati svoju domenu. Verifikacija domene odnosi se na to da potvrdimo da je ta domena stvarno naša, da smo mi ti koji šaljemo mailove s te domene te da nitko drugi to ne može učiniti osim nas. Evo kako možete verificirati domenu u ActiveCampaignu – scrollajte do pola stranice gdje piše “option 2: set up manually” i odradite prve četiri točke. Evo vam također uputa za verifikaciju domene za MailChimp.

Nakon ovog prvog koraka ide autentifikacija domene koja se odnosi na SPF, DKIM i DMARC zapise. Pritom je SPF zapis koji ESP sam dodjeljuje, no potrebno je posložiti DKIM i DMARC zapise na hostingu na kojem se nalazi vaša domena. 

Dominik pritom navodi konkretne korake kako se to može napraviti u ActiveCampaignu: 

“DKIM – ovo je isti članak kao i za verifikaciju domene, samo ovdje nakon prve četiri točke pod kategorijom “option 2: set up manually” radite 5 i 6 točku za DKIM). Na vrhu samog članka ima i kratki video tutorial da bude jasnije.

DMARC – scrollajte do otprilike polovice članka gdje piše “how do I setup and implement DMARC on my domain”. 

A evo kako možete podesiti DKIM i DMARC u MailChimpu.

Dominik precizira kako se provjera jeste li točno “spojili” ove autentifikacije u ActiveCampaignu može provesti ovdje. Što se tiče MailChimpa, navodi kako oni nemaju ovako direktan checker kao ActiveCampaign, ali pokazuje konkretan primjer kod dva klijenta kako se to može utvrditi:

Ovo je primjer klijenta kod kojeg je sve uredno kada se klikne na “automations –> all journeys” te se ne prikazuje nikakva obavijest.

Sljedeći primjer odnosi se na klijenta kod kojega to nije podešeno, također kada se ide na “automations –> all journeys”:

Tu se odmah ispisuje box u kojem kaže da nešto ne štima. Kada se klikne na “authenticate your domain”, onda se dobije ovo:

Tu se vidi da je autentifikacija još u progresu, a ako ne bude valjana, onda neće biti ni odobrena. To odobrenje traje do 48 sati.

Treba paziti na reputaciju domene

“Generalno, sve ovo možete provjeriti koristeći ovaj free alat, neovisno o tome koji ESP koristite. Također, ako vam je tako lakše, uvijek možete pitati korisničku podršku. Doslovno im kažete ‘can you please check if my DKIM and DMARC records are properly set up in my DNS?‘ Oni će vam odgovoriti i dati konkretna uputstva ako vide da je nešto pogrešno uneseno. Sve ovo rješavate u suradnju s vašim developerom”, objašnjava Dominik.

Osim toga, on dodaje kako je najbitnije paziti na one općenite stvari koje su uvijek vrijedile i prije novog Google i Yahoo ažuriranja. “To znači da je potrebno imati dobru reputaciju domene. Riječ je o tome da ljudi otvaraju vaše mailove, klikaju na linkove, odgovaraju na same mailove i slično. To je najbitnije. Recimo, ako imate open rate ispod 10% – 15%, to je već nekakav pokazatelj da vam mailovi idu u spam pa ciljajte na to da nikada nemate open rate ispod 20%”, naglašava ovaj konzultant.

To se može ostvariti tako što se redovito ažurira lista primatelja i postavi email automatizacija koja automatski odjavljuje ljude koji u posljednjih 60-90 dana nisu otvorili nijedan poslani mail. Pritom subject line-ovi moraju biti zanimljivi, relevantni ciljnoj grupi i nikako generični.

Ako u ovom trenutku imaju problem zbog odlaska mailova u neželjenu poštu, Dominik preporučuje da idućih četiri ili pet newslettera pošalju samo onom segmentu publike koji je otvorio barem jedan od zadnja tri newslettera. Time je najveća šansa za bolji open rate pa će se Googleu “dokazati” da su poželjni.

Nije moguće u potpunosti pobijediti spam

Što se tiče odgovaranja na same mailove, ovaj konzultant navodi kako je upravo odgovor najjači signal Gmailu, Yahoou, Outlooku i ostalima da su mailovi nešto što korisnici ne samo da žele primati, već vide da stoje stvarni ljudi iza toga i da oni odgovaraju na to. “Tako da svakako u nekim mailovima, a naročito u prvom koji se šalje nakon što se netko prijavi na vašu mailing listu, postavite neko pitanje. To vam, naravno, osim samog deliverability boosta daje i sjajan feedback o tome što vaši kupce žele ili što ih muči. I super je kao conversation opener iz kojeg često može proizaći i prodaja. Još jedan razlog zbog kojeg je ovo sjajna taktika jest taj što welcome mail obično ima open rate iznad 85% – nijedan drugi mail neće biti toliko otvaran pa samim time u tome leži najviše prilika za odgovore”, preporučuje Dominik.

Nadalje, on također pojašnjava kako se u samom sadržaju maila mogu koristiti promotivne riječi kao što su “akcija”, “popust” i slično, ali promotivan tekst ne smije dominirati. Pritom uvijek treba izbjegavati riskantne i ekstremne stvari, npr. da se stavlja simbol dolara $$$ u subject line ili slične prakse.

Dominik preporučuje i neke korisne (i besplatne) alate koji mogu generalno pokazati deliverability stanje i gdje mailovi završavaju:

• https://www.mailgenius.com/
• https://glockapps.com/spam-testing/
• https://postmaster.google.com/

“Ono što je potrebno znati jest da nikada nije moguće u potpunosti pobijediti spam. Odnosno, nikad nismo 100% sigurni da neki mail neće završiti u toj neželjenoj pošti jer postoji još stvari koje utječu na sve to. Prisutan je utjecaj black lista, isto tako može se dogoditi da ste na lošijem MailChimp / Active Campaign / Klaviyo ili nekom četvrtom serveru. Može biti da je netko u prošlosti email sadržajno sličan vašem označio kao spam pa mu onda Gmail automatski sve slične mailove baca u spam. Ne možete to sve pobijediti, ali možete se dobro boriti protiv svega ovoga ako slijedite sve gore navedeno”, poručuje Dominik Metličić te kao najkredibilniji portal za sve što se tiče email marketing svijeta preporučuje: https://www.litmus.com/blog.

The post Newsletter vam je završio u spamu? Evo što trebate napraviti appeared first on eCommerce Hrvatska.

ActiveCampaign (AC) je email marketing alat koji je napravljen samo 2 godine poslije Mailchimpa (2003. godine), ali je sa svojih preko 100.000 korisnika još uvijek slabo popularan u našim krajevima. Nažalost.

Kažem nažalost zato što sam za njega čuo tek prije 2 godine. Dotad sam koristio Mailchimp, koji je u svojoj suštini odličan alat za početnike, ali počinje raditi probleme ako radite s velikim bazama, naprednim automatizacijama i brojnim segmentima. S druge strane, Mailchimp je super jer je potpuno besplatan za prvih 2.000 konkata, dok AC nudi samo free trial, nakon čega plaćate minimalno 9 dolara mjesečno za prvih 1.000 kontakata. No vjerujte mi – isplati se.

1. ActiveCampaign je contact based system, a Mailchimp je list based

Ovo u praksi znači da u AC ne plaćate duplo za neki kontakt koji se nalazi u više lista, te da jedan kontakt neće dobiti isti mejl ako se nalazi u više lista. Ovo drugo je moguće zahvaljujući sustavu TAG-ova.

2. ActiveCampaign ima naprednu mogućnost segmentacije pomoću sustava TAG-ova

Iako Mailchimp nudi neke mogućnosti izrade segmenata, u AC je to dovedeno do puno veće razine uz pomoć različitih TAG-ova koji se mogu dodjeljivati za kontakte koji se nalaze unutar iste liste. Dodatno, ti se TAG-ovi mogu dodjeljivati putem formi, koje možete izraditi unutar AC ili preko vanjskih alata (za više informacije pročitajte prošlotjedni članak na temu „Najbolji alat za izradu landing stranica i CTA elemenata na WordPressu“).

Ovi TAG-ovi nam omogućuju da na vrlo jednostavan način saznamo SVE o našim kontaktima (ne samo lead score, već i uzrok njihovog scorea), te da na temelju njihovih akcija pokrećemo neke automatizacije. Primjerice, svi koji su preuzeli neki ebook dobivaju TAG „PREUZEO EBOOK“, a svi koji su napravili preko 3 narudžbe dobivaju TAG „VJERAN KUPAC“. Doduše, za ovu zadnju opciju potrebna vam je integracija s webshopom putem API-ja ili putem plugina za WooCommerce (samo za korisnike s AC Plus računom i min. WP verzijom 3.0).

3. ActiveCampaign omogućava lakše kreiranje post purchase i abandoned cart sekvence

Iako Mailchimp ima mogućnost pokretanja automatizacija već u besplatnom paketu, one su prilično rudimentarne, te su bazirane na jednostavnim triggerima (okidačima) poput ulaska kontakta u neku listu. S druge strane, AC vam omogućuje kreiranje naprednih sekvenci koje ovise o iznosu potrošnje, broju kupovina, proizvodima, kategorijama itd. Osim toga, postoje mnoge predefinirane sekvence koje jednostavno importate u AC sustav i zamjenite copy. Zgodno, zar ne?

The post Zašto sam Mailchimp zamjenio s ActiveCampaignom appeared first on eCommerce Hrvatska.

ThriveThemes je skup alata koji dolaze u formi WP plugina koje plaćate 285 dolara godišnje (s porezom). Znam da se to čini puno, ali uzmite u obzir da su ostali alati za izradu landing stranica (npr Unbounce i Instapage)  5 do 6 puta skuplji, a nude puno manje mogućnosti od Thrivea i nisu ni po čemu puno bolji.

Pa u čemu je onda kvaka? Landing stranice koje napravite s drugim alatima možete integrirati na bilo koju platformu, dok Thrive radi samo na WordPressu. No to je ujedno i glavna prednost WordPressa – većinu funkcionalnosti možete dobiti u formi plugina što vam na kraju dana drastično smanjuje troškove. Više o tome možete pročitati u članku “Može li se napraviti kvalitetan webshop na WordPressu“.

Što sve možete napraviti uz pomoć ThriveThemes pluginova?

Postoji gomila mogućnosti, no ja ću predstaviti top 5 opcija koje koristim u svakodnevnom radu.

1. Možete dizajnirati custom landing stranice na postojećem webu

ThriveArchitect je landing page builder koji posjeduje gomilu gotovih predložaka za izradu raznih vrsta stranica – lead generation pages, sales pages, registration pages, thank you pages itd… Uglavnom, Thrive funkcionira kao drag’n’drop builder tako da slažete stranicu bez kodiranja, uz vrlo intuitivno sučelje koje vam omogućuje da istu stranicu jednostavno prilagodite i za mobitele i tablete.

2. Možete napraviti cijeli web – bez developera

Ako ste kupili hosting koji posjedje cPanel, postoji dobra šansa da možete instalirati WordPress doslovno jednim klikom. Jedino što poslije morate napraviti je aktivirati Thrive plugin i odabrati neki predložak za svaku pojedinu stranicu, te dodati glavni izbornik na svaku od tih stranica. Ovo je idealno za izradu tematskih mikrosajtova ili prezentacijskih web stranica brenda.

3. Možete izraditi CTA elemente za svaku stranicu

Obzirom da svaka stranica na webu ima neki cilj, web urednik bi uvijek trebao razmišljati kako povećati šanse da se isti ostvari. Zato većina planski rađenih stranica sadrži neki poziv na akciju odnosno CTA (Call-To-Action) element. Iako taj poziv na akciju može biti i u formi teksta, puno je efikasniji kada je vizualno izdvojen od ostatka sadržaja pa se najčešće prikazuje kao pop-up, forma za unos podataka ili gumb koji vodi prema cilju stranice.

NAPOMENA: Ovi elementi se izrađuju uz pomoć ThriveLeads plugina i mogu se integrirati na BILO KOJU stranicu na WordPress webu pomoću shortcodea. Oni mogu biti fiksni, mogu biti u formi pop-upa, mogu se pojaviti tek kada korisnik krene prema izlazu ili tek nakon 30 sekundi itd. Također, mogu se implementirati u „bulk“ varijanti (npr na sve blog postoje koji imaju tag „Ecommerce Tips&Tricks“).

4. Možete prikupljati iskustva svojih korisnika

Povjerenje je najvažnije za kupovinu na internetu, a najlakši način da isto steknete je prikazom komentara vaših stvarnih korisnika.  To vam omogućuje ThriveThemes plugin pod nazivom Thrive Ovations.

5. Možete se povezati s ostalim alatima koje koristite

Podatke prikupljene putem formi možete automatski poslati u neki drugi sustav koji koristite jer je Thrive povezan s većinom popularnih email marketing i CRM platformi (Mailchimp, HubSpot, ActiveCampaign, Drip, SalesForce…)., što vam omogućuje slanje prikupljenih podataka putem API-a.

Što to znači za vas? Prvo – da ne morate ručno unositi prikupljene podatke; i drugo – da možete automatski pokrenuti personalizirane email sekvence ili transakcijske poruke.  U slučaju da koristite neki alat koji nije integriran s Thriveom (npr GoToWebinar), prikupljene podatke možete slati u sustav po želji uz pomoć alata koji se zove Zapier. Ako želite znati više o email automatizacijama, pročitajte članak „Tri marketinške kampanje koje bi trebao koristiti svaki webshop“.

The post Najbolji alat za izradu landing stranica i CTA elemenata na WordPressu appeared first on eCommerce Hrvatska.

Većina web trgovaca je spremna uložiti neke novce na oglašavanje, no često plaćaju za dovođenje krivih posjetitelja jer nije dobro postavljeno ciljanje ili u drugom slučaju – stranica nije optimizirana za konverzije.

Zato pametni trgovci više ne rade marketinške kampanje bez prethodnog kreiranja sales funnela.

Što je sales funnel?

Sales funnel ili prodajni lijevak je proces koji posjetitelji prolaze prije nego postanu kupci. Taj proces se sastoji od nekoliko koraka čiji zadatak je pomicanje posjetitelja kroz faze.

Broj faza ovisi o niši i ostalim faktorima tvrtke, no u principu, posjetitelji najčešće prolaze kroz ovih 5 faza:

1. faza u kojoj postaju svjesni vaše tvrtke ili proizvoda (awareness)
2. faza u kojoj stupaju u određeni kontakt s tvrtkom ili proizvodom (interest)
3. faza u kojoj razmišljaju o kupovini vašeg proizvoda ili usluge (decision)
4. faza u kojoj kupuju (action)
5. faza u kojoj vam se vraćaju ili vas preporučuju drugima (retention)

Za kreiranje osnovnog sales funnela, treba vam:

1. Marketinška kampanja – za dovođenje novih posjetitelja
2. Landing stranica – za pretvaranje tih posjetitelja u potencijalne kupce
3. Email automatizacija – za stvaranje odnosa s potencijalnim kupcima i pretvaranje istih u kupce

Kako identificirati ciljanu publiku i kreirati persone

Prije nego krenete razvijati marketinšku kampanju, trebali bi znati kome se obraćate, odnosno kome želiti prodati svoj proizvod ili uslugu.

Persona je skup karakteristika koje sadrži idealni predstavnik vaše ciljane publike. Svaki trgovac bi trebao identificirati dvije do tri glavne persone, koje će mu pomoći u kreiranju sadržaja i oglasa za svoje potencijalne kupce. Ideja je da otkrijemo najčešće probleme i ciljeve naše ciljane publike, te im u svojim porukama ponudimo rješenje za iste.

Svaka persona bi trebala sadržavati minimalno ove 3 informacije:

1. Poslovna funkcija i demografski podaci
2. Koji su njegovi najveći izazovi/problemi, te želje/ciljevi?
3. Gdje traže informacije i gdje najviše provode vrijeme?

Najlakši način da kreirate persone je kroz identificiranje njihovih najčešćih pitanja i pritužbi (prenjuškajte po svojoj email korespodenciji), kroz razgovor s vašim prodajnim predstavnicima ili kroz ankete/razgovor s vašim stvarnim kupcima i posjetiteljima.

Kako dovesti ciljanu publiku na web

Jednom kada uspijete identificirati i dovesti ciljane kupce na svoj web, morate biti svjesni da nisu svi oni spremni za kupovinu vaših proizvoda ODMAH.

Prije nego im krenete prodavati, trebali bi:

• identificirati njihove probleme
• osvijestiti ih da uopće imaju problem
• ponuditi im rješenje i stvoriti želju za vašim rješenjem
• dati im neku vrijednost prije same prodaje
• uspostaviti odnos s njima

Kako povećati broj posjetitelja

Postoji bezbroj načina koji vam mogu povećati broj web posjetitelja, a jedan od najboljih je kroz stvaranje kvalitetnog sadržaja za ciljanu publiku odnosno content marketing.

Content marketing djeluje na dvije glavne razine:

1. povećava vašu vidljivost (poziciju) na Google tražilici (SEO)
2. daje dodatnu vrijednost vašim posjetiteljima što diže povjerenje (najvažnije za online prodaju) i autoritet (1 od 6 glavnih načela persuazije po Cialdiniju)

Problem kod content marketinga je što zahtjeva puno vremena, znanja i energije kako bi se proizveo kvalitetan sadržaj. Također, u slučaju da spremate marketinšku kampanju (op.a. kampanja je svaka marketinška aktivnost koja ima specifičan cilj unutar određenog vremenskog perioda) čekanje tih rezultata zahtjeva puno strpljenja i vremena koje tada nemate.

Ako želite povećati posjete na svom webu što prije, najbolje metode su:

1. Email marketing
   – ako imate listu potencijalnih i stvarnih kupaca (nemojte kupovati liste! u najboljem slučaju ćete baciti novac, a u najgorem dobiti prijavu i kaznu)
2. PPC marketing
   – Facebook oglasi, Adwords kampanje, LinkedIn oglasi (skupo brate!), klasični zakup bannera (glupo brate!) itd.

Kako što više posjetitelja pretvoriti u potencijalne kupce

Obzirom da je pažnja prosječnog web korisnika oko 3 sekunde i da u vrlo malo vremena moramo iskomunicirati vrijednost za njega, nije čudno što je stopa konverzije (postotak kupaca od ukupnog broja posjetitelja) u većini web trgovina vrlo niska. No ne mora biti…

Ako želite maksimizirati stopu konverzija svaka marketinška kampanja bi trebala dovoditi posjetitelje na ciljane stranice odnosno stranice koje imaju samo jedan cilj – konverziju.

Landing stranica ili landing page (LP) je svaka stranica na koju “sleti” vaš posjetitelj. Ali…landing page uglavnom nema nikakve veze s glavnim webom – što posjetitelj može prepoznati po nedostatku navigacije i izlaznih linkova. Jedino što tipični LP povezuje s glavnim webom je logotip (koji najčešće također ne vodi nigdje! jer je cilj zadržati posjetitelja na LP sve dok ne izvrši željenu akciju).

Dakle, landing stranice su dedicirane stranice koje su najčešće IZDVOJENE OD OSTATKA WEBA i dizajnirane kako bi ispunile određeni marketinški cilj. Najčešće je taj cilj uzimanje email adrese, ili “zagrijavanje” posjetitelja za prodaju.

Trebaju li  vam landing stranice ako imate odličan web?

DA! I to upravo zato jer one ZNAČAJNO povećavaju broj konverzija.

Evo i zašto:

• landing stranice su dizajnirane na način da što vjernije prate poruke oglasa s kojih su posjetitelji došli
• koncept landing stranice navodi posjetitelje da što prije naprave željenu akciju
• landing stranice ne sadrže nikakve distrakcije koje bi ih mogle omesti u ispunjavanju željene akcije
• ako posjetitelj koji je došao s oglasa nije spreman za kupovinu (što je najčešće slučaj s banner oglašavanjem), landing stranica će vam pomoći da posjetitelje pretvorite u potencijalne kupce (leadove).

Kako pretvoriti leadove u kupce

Najbolji način da pretvorite potencijalne kupce u stvarne kupce je kroz seriju ciljanih podražaja (potrebno je od 6 do 8 podražaja/kontakata za stjecanje novog kupca – izvor: salesforce).

Evo i 5 glavnih tehnika koje će vam pomoći pretvoriti leadove u kupce:

1. remarketing
   – ciljanje bivših posjetitelja svojim oglasima po cijelom webu (funkcionira, ali oprezno s ovim… ne pretjerivati)
2. telefonska prodaja
   – telefonska prodaja još uvijek funkcionira (pogotovo kod starijih ljudi), iako većina ljudi danas ne preferira telefonski kontakt OSIM kada su već spremni za kupovinu
3. online chat
   – funkcionira odlično jer imitira razgovor s trgovcem u fizičkoj poslovnici. samo oprezno! ako ga imate, morate biti dostupni za razgovor (isto kao i u fizičkoj poslovnici – jer kvalitetno iskustvo online kupovine mora imitirati iskustvo i doživljaj offline kupovine, bez neugodnih posljedica poput čekanja u redovima)
4. letci i katalozi
   – skupo, ali još uvijek funkcionira za neke djelatnosti (velike lance, lokalne radnje itd)
5. email marketing
   – kreiranje personaliziranih mailova koji imaju za cilj uspostavljanje odnosa s kupcem (daleko NAJBOLJA i najpovoljnija metoda – ako je koristite kako treba)

Kako povećati broj vjernih kupaca

Znate li zašto preko 80 % kupaca NIKAD ne ponovi narudžbu kod istog trgovca? Razlog je vrlo banalan – JER SU ZABORAVILI NA NJEGA. Dakle, ako želite povećati broj ponovljenih kupovina, jednostavno podsjetite svoje kupce da postojite.

Sastavio sam step-by-step vodič za pisanje email sekvence koji možete odmah iskoristiti za povećanje prodaje na svojim web trgovinama. Preuzmite vodič i poboljšajte svoje prodaje ODMAH.

The post Ultimativni vodič za povećanje prodaje na webshopu appeared first on eCommerce Hrvatska.