Jedno od najčešćih pitanja s kojima se susrećemo na predavanjima, konferencijama i konzultacijama je: koliko uložiti u marketing (a.k.a. koliko to košta)? Teško je, gotovo nemoguće odgovoriti na ovo pitanje u jednom članku, jer to ovisi o mnogo faktora, a ponajprije o ciljevima vašeg biznisa.

Webshop vam može biti primarni (ili jedini) kanal prodaje, može vam služiti samo da privučete kupce u vašu fizičku poslovnicu, može biti samo dio cjelokupne prodajne strategije. Koji god da poslovni cilj bio u pozadini, ulaganje u promociju webshopa je potrebno – ako ga ne radite, nitko neće znati ni da vaš webshop postoji!

Kako je jedan polaznika eCommerce akademije to lijepo opisao: “Ako ne ulažete u marketing web shopa, to je kao da ste napravili najljepši dućan na svijetu, unajmili najboljeg dizajna interijera, educirali osoblje, imate super proizvode, sve izgleda svemirski, a stavili ste ga u podrum stambene zgrade na otoku Šipanu. U prosincu. ” (op.a. Tamo ni nema stambene zgrade, tim više ova metafora još bolja).

U nastavku članka opisat ću vam 3 taktike koje mogu biti univerzalno primjenjive i koje vam mogu dati smjernice za početak:

1. Flat
2. Break even
3. Go Negative

Svaka taktika je napravljena da vam u konačnici donese profit, a obzirom da je (digitalni) marketing komercijalni dio firme, to mu je i svrha. Koju taktiku odabrati najviše ovisi, opet, o poslovnim ciljevima vašeg biznisa. Ako ne znate s kojom krenuti ili ako ste početnik u svijetu eCommercea i digitalnog marketinga predlažemo drugu: break even.

Temelji i logika svake taktike počivaju na jednostavnoj matematici. Kad radite budžetiranje, uvijek morate misliti na niz faktora, a excel vam postaje najbolji prijatelj. Što si postavljate više pitanja, to bolje!

FLAT

Kako roditelji svako dijete vole jednako, tako je i vama svaka narudžba na webshopu jednako vrijedna. Evo jednostavnog primjera:

• Recimo da je prosječna vrijednost narudžbe na vašem webshopu 250 kn
• Recimo da tih 250 kn, kad uzmete sve troškove kao što su nabavna cijena, troškovi osoblja, troškovi hostinga, troškovi održavanja web shopa, …, i recimo da vam ostane 75 kn
• Od tih 75 kn, ostavite 50 kn kao profit, a 25 kn ulažete u marketing, da biste ostvarili barem jednu novu narudžbu
• Ako primjerice ulažete u oglašavanje na Googleu i cijena jednog klika iznosi 1 kn potom svaki 25. klik mora donijeti narudžbu

U pravilu, ovo je dosta pojednostavljena metoda jer u njoj ne ulazite i ne zadirete u nikakvo segmentiranje vaših kupaca. Gledate sve na nekoj vremenskoj osnovi, npr. godinu dana. Imate jasnu matematiku i logiku biznisa u pozadini i to isto primjenjujete na webshop.

S druge strane, ova metoda je dosta opasna, zato jer ste dosta u okvirima i teško možete napraviti iskorak ka većoj profitabilnosti.

BREAK EVEN

Break even, ukratko, znači da ste na nuli. Kad bismo primijenili isti primjer od gore, to bi značilo da svih 75 kn “zarade” uložite u marketing. Tu jako lako možete doći do profita zato što ćete dobiti dosta velik broj samih narudžbi i onda, pod pretpostavkom da vam ulazna cijena ostaje ista, zadržite 75 kn ulaganja u marketing po jednoj transakciji.

Evo primjera:

• prosječna vrijednost narudžbe je 250kn
• Kad oduzmete sve troškove, ostane vam 75kn i svih 75kn ulažete u marketing

Kako onda do profita?

Primijenite li ovaj sustav, imat ćete veći broj narudžbi, što od postojećih, što od novih kupaca. Postojeće kupce možete segmentirati, prema njihovim kupovinama, možete uključiti email marketing (uz automatizaciju), možete raditi remarketing, itd. To će rezultirati nižim cost per acquasitionom (da prodate postojećim kupcu treba vam četvrtina cijene koju ste spremni platiti za novog kupca).

Novim kupcima možete dati benefite za prvu kupnju (besplatna dostava, popust za prvu narudžbu i sl.).

Također možete koristiti nekoliko taktika za povećanje vrijednosti košarice, kao što su:

• Dignete cijenu proizvoda (price test)
• Bump offer (drugi proizvod po nižoj cijeni – diže se average cart value)
• Add on offer sequence – nakon što kupe radite upsell
• Second chance za add on offer – 48h nakon kupnje
• …

Ukratko, break even kroz par mjeseci može postati – break profit. U početku ste na nuli, pa gradite bazu, segmentirate bazu i dižete broj i prosječne vrijednosti narudžbi.

GO NEGATIVE

Tu ciljano ulazite u minus da biste nakon definiranog vremenskog perioda ušli u pozitivu i ostvarili profit. Riskantno, zar ne?

Uzimate od ostalih dijelova poslovanja, tražite investicije, uzimate kredite. Izlazite iz zone komfora. Živite na rubu. Ulog je visok, dobitak još veći.

Evo primjera:

• prvih godinu dana u razvoj web shopa i marketing ulažete više nego sto generirate prihoda, što u razvoj, što u promociju. Rezultat: svi znaju za vas
• U drugoj godini imate mehanizme koje većina web trgovaca nema, kao što su: segmentirane baze kupaca, ogromnu bazu primatelja newslettera, rezultate A/B testiranja, naprednu tražilicu, … imate u ekipi Ronalda, Messija i Modrića. To vam daje ogromnu prednost.

Da bi ovo uspjelo, krucijalno je odrediti vremenski okvir. Koliko dugo možete ići u minus, te nakon koliko vremena morate početi ostvarivati prihod. To su dvije ključne stvari koje morate uklesati u kamen kod ove metode.

Koju taktiku za oglašavanje odabrati?

U travnju kreće nova eCommerce akademija, a u trećem modulu govorimo o digitalnom marketingu. Ne samo o budžetiranju, već o personama, buyers journeyu, taktikama, Google Adsima, oglašavanju na društvenim mrežama i svemu ostalome što utječe na profitabilnost webshopa.

SVE JE U POVJERENJU

Pridružite se Udruzi i pokažite kupcima da ste pouzdani web trgovac.

UČLANITE SE

Punopravno članstvo uključuje besplatnu
Safe Shop certifikaciju