Zašto kompleksnost raste baš sad kad kupci najviše štede?

Kontradiktoran je osjećaj kad gledamo sve alate i mogućnosti koje nam pružaju. eCommerce je uvijek dinamičan, a noviteti su danas postali standard. S jedne strane, tehnologija nikad nije bila moćnija: AI alati, automatizacija, personalizacija, marketplace integracije. S druge strane, potrošač nikad nije bio oprezniji. Upravo ta napetost definira novu fazu domaćeg online tržišta.

Prema Valicon Consumer Insight Reportu za Q4 2025., Hrvatska bilježi pad percepcije financijskog stanja i “normalnosti”, dok se potrošnja tek blago oporavlja, ali i dalje ostaje u negativnoj zoni. Čak 69% ispitanika kupuje češće na akcijama, 64% bira diskontne trgovine (znači, ciljaju popuste), a 56% aktivno otkazuje pretplate. Drugim riječima: hrvatski kupac nije nestao, nego je postao znatno racionalniji, strpljiviji i osjetljiviji na cijene proizvoda. Više pretražuje i želi ponudu koja rješava njegov problem – i to odmah!

Gdje su tu onda ti AI alati?

U takvom okruženju često čujemo tezu da će AI “pojednostaviti eCommerce” i smanjiti potrebu za softverima, ljudima i operativnom kompleksnošću. U praksi se događa suprotno. Upravo zato što je kupac oprezniji, trgovci moraju biti sofisticiraniji. Personalizacija cijena, dinamične promocije, precizno upravljanje zalihama, kontrola marži, optimizacija logistike i oglašavanja, sve to zahtijeva više znanja. Alati su sekundarni.

Trgovci sve češće moraju paralelno upravljati vlastitim webshopom, marketplace kanalima, Google i Meta oglašavanjem, feedovima, loyalty mehanikama i post-purchase komunikacijom. AI pomaže, ali ne uklanja potrebu za jasnom strategijom, nego samo ubrzava i pojačava dobre i loše odluke. Recimo da brže vidimo funkcionira li neka naša aktivnost ili ne.

Važan signal dolazi i iz ponašanja potrošača: više od trećine ispitanika aktivno traži povoljnije cijene usluga, a gotovo polovica se odriče “nepotrebnih” proizvoda. To znači da brendovi više ne mogu računati na inerciju, a kod prodaje luksuznih proizvoda neophodna je briga o postojećim kupcima. Vidljivost, relevantnost i povjerenje postaju ključni. U tom kontekstu, podaci, CRM, first-party audience i pametno korištenje AI-ja postaju temelj konkurentnosti. U tome leži sva mudrost.

“AI pomaže, ali ne uklanja potrebu za jasnom strategijom, nego samo ubrzava i pojačava dobre i loše odluke.”

Praktična primjena

Kao što su ranije faze digitalne transformacije pokazale, tehnologija ne briše postojeće modele preko noći. Ona ih rasteže, nadograđuje i čini kompleksnijima. Retail u Hrvatskoj nije “kasnio”, već je sazrijevao u realnim ekonomskim uvjetima, s ograničenim budžetima i (kako se pokazuje) racionalnim kupcima. Sama kupnja jest i uvijek će biti impulzivna, no potrošači su sve oprezniji.

AI alati i mogućnosti neće pojednostaviti ništa. Učinit će ga zahtjevnijim, ali i boljim. Prednost neće imati oni s najviše alata, nego oni koji najbolje razumiju kupca, trošak i vrijednost. Na tržištu gdje se svaki cent važe, to je jedina održiva strategija.

U narednim ću mjesecima, do izlaska novog broja magazina svoj fokus staviti na kreiranje izvješća, ona koja su vam već sad dostupna u GA4, Meta i Google adsima i nekim email marketing alatima. Dat ću vam prednost spram konkurencije u smislu dostupnih podataka. Nakon toga krećete raditi strategije. A možemo to i zajedno. Budite slobodni javiti se s pitanjima – nemojte čekati. Tu sam za vas, kao i cijela ekipa udruge eCommerce Hrvatska.

Dino Oreški

Marketinški konzultant

Konzultant za digitalni marketing koji voli pomicati granice korištenjem novih tehnologija.