Iluzija produktivnosti: Tihi ubojica rezultata u prodaji

Kada ti je bitno, a nije toliko hitno ili zašto prodavači gube vrijeme na nebitne stvari.

Postoji fenomen u prodaji koji se ponavlja toliko često da ga više ni ne primjećujemo. Prodavači se bave stvarima koje jesu bitne, ali nisu hitne, dok sve što presudno utječe na zaključivanje posla završava negdje pri dnu popisa obveza. Takve aktivnosti obično čekaju “sutra”, a sutra u prodaji najčešće znači “nikad”.

Planiranje u prodaji jedna je od najpodcjenjenijih vještina. Bez plana si simpatičan improvizator koji se nada najboljem, ali se rijetko tamo i nađe. Prodaja nije kaos, nego organizirani kaos. Ako ga ne usmjeriš, on će usmjeriti tebe.

Sjećam se vremena kada sam vodio tim koji je bio uvjeren da planira. Kad bih ih pitao imaju li plan tjedna, rekli bi da imaju dnevne prioritete. To nije plan tjedna. To je gašenje požara. Prodavač koji planira samo dan uvijek će biti korak iza kupca.

Postavi sebi jednostavno pitanje: kada si zadnji put planirao cijeli tjedan, a ne samo dan? Ako to ne radiš redovito, nije ni čudo da te iznenađuju stvari koje nisu smjele biti iznenađenje.

S druge strane, postoji i suprotan ekstrem: pretjerano planiranje. To je ona slatka zamka savršenih priprema koje služe samo jednom: odgađanju pravog posla. U svojoj knjizi Prodajni Mindset opisujem prodavača koji je imao najuređeniji CRM koji sam ikada vidio: tagovi, boje, folderi, podsjetnici, stalno dotjerivanje. Sve je bilo savršeno osim jedne sitnice: nije zvao kupce. Tri mjeseca kasnije brojke su bile porazne, a on je točno znao zašto. Planiranje koje zamjenjuje akciju samo je sofisticirana i ljepše upakirana verzija odgađanja.

U vrtlogu ometala

Ometala su postala novo normalno. Slack, WhatsApp, Teams, mailovi, CRM notifikacije, kave prije kava, kratki razgovori u hodniku, sve to pojede pola dana prije nego što napraviš išta što ima veze s prodajom. Najveća iluzija u prodaji je rečenica: “nisam imao vremena“. Nisi ga imao zato što si ga dao svemu što je bilo ugodnije od onoga što je stvarno bitno.

U jednoj korporaciji u kojoj sam radio, svaki sam dan započinjao s odličnom energijom, a čim bih sjeo počeo bi vrtlog ometala: “imaš minutu?”, “samo kratko“, “ovo hitno pogledaj“. Do 11 sati bio sam iscrpljen, a nisam započeo pravi posao. Tada sam si postavio pitanje koje preporučujem svakom prodavaču: što bi se dogodilo da danas radim samo tri aktivnosti koje stvarno donose prodaju i ništa drugo? Odgovor obično nije ugodan, ali je brutalno pošten.

Najviše vremena u prodaji ipak se gubi na aktivnosti koje su bitne, ali ne hitne. To su pripreme ponuda, analiza tržišta, unapređenje procesa, edukacije, dakle sve ono što je važno, ali nema rok danas. Upravo zato prodavači to kližu pred sobom sve dok ne postane hitno. A kad nešto postane hitno, već je kasno.

Jednom sam radio s timom koji je imao vrhunski proizvod, odličan market fit i kvalitetne leadove. Imali su samo jednu boljku: odgađali su slanje ponuda. Ne iz lijenosti, nego zato što su se bavili “važnim” stvarima kao što su interni sastanci, CRM, administracija, optimizacija. U međuvremenu klijenti su čekali, ali konkurencija nije. Analiza je pokazala da su izgubili 27 posto prilika samo zato što su kasno poslali ponudu. Kad sam ih pitao koliko bi prodali da su sve važne, ali ne hitne stvari obavili na vrijeme, zavladala je tišina.

Tri ključne prodajne aktivnosti

Ako želiš vratiti kontrolu nad vremenom, rješenje je jednostavnije nego što izgleda. U prodaji postoje samo tri ključne aktivnosti: traženje novih prilika, razgovori s postojećim leadovima i zaključivanje prodaje. Sve ostalo je podrška tim aktivnostima, a nikako njihova zamjena. Ako ti dan izgleda tako da dominiraju stvari koje nemaju direktan dodir s kupcem, tada nisi bio u prodaji, nego u administraciji.

Tehnika koju godinama koristim je koncept “blokova brutalne prisutnosti“. Tri puta dnevno po 45 minuta zatvorim sve: e-mail, CRM, mobitel, notifikacije. U tim blokovima postoji samo jedna stvar: prodaja. Ništa drugo. Tek tada vidiš koliko si nepotrebnih stvari vukao na leđima. Priznajem: dogodi se da pod velikim pritiskom zaboravim na ovaj izuzetno važan dio dana.

Prodajni mindset u svemu tome igra presudnu ulogu. To nije motivacijska parola ni lijepi poster na zidu. To je odluka da radiš ono što donosi rezultat, čak i kada ti se ne da. Odluka da preuzmeš odgovornost za svoj kalendar. Odluka da gradiš dosljedno, a ne savršeno. U Prodajnom mindsetu postoji rečenica koju često citiram: prodaja nije hrabrost kada je lako; prodaja je hrabrost kada nije.

Na kraju ostaje najvažnije pitanje: što danas moraš napraviti ne zato što je hitno, nego zato što je presudno za tvoju prodaju u sljedećih 90 dana? Ako znaš odgovor, znaš i svoj put. Ako ga ne znaš, najbolje je vrijeme da ga otkriješ.

Zauzetost je mentalna droga

Prodavači najviše vremena ne gube na gluposti, nego na iluziju produktivnosti, odnosno na osjećaj da “nešto radiš”, da si “u pogonu”, da si “zauzet”, iako sve to nema nikakve veze s pomakom prema klijentu. To je najopasniji oblik samoobmane u prodaji. Problem nije u tome što ljudi troše vrijeme na nevažne stvari; problem je što te stvari izgledaju pametno, uredno i odgovorno. Prodavač će ti uvijek reći da radi nešto bitno, ali ako mu pogledaš broj poziva, sastanaka i konkretnih ponuda, shvatiš da je to samo dobro upakirana buka.

Rast u prodaji ne počinje novim tehnikama, CRM procesima ili alatima, nego brutalno iskrenim pitanjima samome sebi. Ne jednom mjesečno, ne kad ti padnu brojke, nego svaki dan.

Prvo pitanje: Što danas radim što je stvarno prodaja?

Prodaja je kontakt. Razgovor. Jasno postavljeno pitanje. Konkretna ponuda. Sve mimo toga pripada kategoriji “pripremnih radova”. A pripremni radovi bez akcije samo su elegantan izgovor. Ako dan prođe bez ijednog pravog dodira s kupcem, taj dan nije bio prodajni, nego administrativni.

Drugo pitanje: Što radim samo da popunim osjećaj da sam zauzet?

Ovo pitanje najviše boli jer dira ego. Lako je reći “radio sam cijeli dan”, ali što si zapravo radio? Jesi li slagao papire, čistio CRM, slao mailove koji nikome ništa ne znače, sudjelovao na sastancima na kojima se ništa ne odlučuje? Zauzetost i produktivnost nisu ista stvar. U prodaji zauzetost često postaje mentalna droga: stalno si u pokretu, ali nikad u napretku.

Treće pitanje: Koji je moj najvažniji korak prema klijentu?

U svakom danu postoji samo jedan korak koji ima najveći utjecaj na rezultat. To može biti poziv koji izbjegavaš, follow-up koji odgađaš ili ponuda koju ne završavaš jer te podsjeća na neuspjeh. Taj je korak obično neugodan i zato ga ljudi guraju na kraj dana, pa u sutra, pa u idući tjedan. A upravo je taj korak generator prodaje.

Četvrto pitanje: Što odgađam, a znam da će me na kraju koštati?

Svatko u prodaji zna odgovor, ali ga rijetko želi izgovoriti. To je ona jedna stvar koja te “pecka”, koja čeka, koja ti stoji na rubu svijesti i podsjeća da nisi napravio što treba. Ona te zapravo najskuplje košta, ne zato što je najteža, nego zato što odgađanje ima visoku kamatu. Svaki dan odugovlačenja stvara jaz prema konkurenciji. A konkurencija, za razliku od tebe, možda ne odgađa.

Ova pitanja nisu motivacijske floskule. To su filteri. Ako na njih iskreno odgovoriš svaki dan, jasno vidiš gdje ti bježi vrijeme i gdje ti bježi prodaja. Vrlo brzo shvatiš jednu jednostavnu, gotovo banalnu, ali potpuno presudnu istinu: prodaja se ne događa kad imaš vremena; prodaja se događa kada vrijeme napraviš. To nije organizacijska vještina, nego odluka. A ta odluka razlikuje prosječnog prodavača od onoga koji donosi rezultat.

Koji si ti?