Hedera: Promjena nije prijetnja, nego jedini put naprijed

Naša serija o istaknutim hrvatskim eCommerce uspjesima vodi nas u Hedera obiteljsko poduzeće, koje je iz diskretne laboratorijske proizvodnje izraslo u vodeći domaći online brend prirodnih dodataka prehrani za ljude i kućne ljubimce. O inovacijama, digitalnoj transformaciji, globalno jedinstvenom pristupu obradi propolisa i izgradnji uspješnog eCommerce modela govori Ivan Radić, sin osnivača i današnji direktor tvrtke, koji je upravo svojom vizijom i strateškim pomacima postavio Hederu i brend Apipet u sam vrh hrvatskog digitalnog tržišta.

Kad znanost postane poduzetništvo

Priča Hedere započinje 1989. godine, kada ju osniva dr. sc. Saša Radić, kemičar fasciniran mediteranskim biljem i pčelinjim svijetom. Prvi proizvodi bili su kozmetika i preparati temeljeni na biljnim ekstraktima, a ključna prekretnica stiže 2001. godine kroz projekt Ministarstva znanosti i obrazovanja, realiziran u suradnji s Institutom Ruđer Bošković. Tada nastaje znanstvena platforma na kojoj će izrasti današnji asortiman suplemenata. “Iz moje proizvodnje neće izaći ništa što ne koriste moja djeca”, bio je stav osnivača koji je oblikovao identitet tvrtke. Hedera je dugo poslovala gotovo isključivo kroz preporuke, bez marketinških ulaganja i bez ambicije da postane veliki brend. No opstala je jer je kvaliteta proizvoda bila jedina konstanta koju obitelj Radić nije bila spremna kompromitirati.

Upravo je ta opsesija kvalitetom omogućila stvaranje Nativnog propolisa, tehnološki jedinstvenog proizvoda koji, zahvaljujući posebnoj obradi, zadržava puni spektar od više od 400 bioaktivnih spojeva. “Nema boljeg propolisa u finalnom proizvodu, ni na svjetskoj razini”, ističe danas vodstvo tvrtke.

Druga generacija i početak transformacije

Ulazak mlađe generacije obilježio je početak sustavne digitalizacije. Formalna struktura nije postojala, procesi su bili rudimentarni, a organizacijske promjene nailazile na snažan otpor. “Sve promjene su dolazile prekasno. Uvijek sam najprije morao dokazati da će se nešto dogoditi da bismo to implementirali”, prisjeća se Ivan.

Kako ga nitko nije doživljavao kao prijetnju, preuzeo je segment koji “nikome nije smetao”, a to je online prezentnost brendova. Iz tog skromnog početka započinje transformacija: automatizacija izdavanja računa, uvođenje korisničke podrške, intenziviranje svakodnevnog slanja paketa (prelazak i u B2C model), ulaganje u digitalni marketing i agencije, zapošljavanje kadra koji nije proizvodni te povećanje uredskog prostora i modernizacija logistike.

Transformacija nije tekla glatko. “Iz današnje pozicije naravno da ništa ne zamjeram, iako sam bio spreman otići 100 puta. Danas imam bezrezervnu podršku svih u tvrtki pa sam sretan što sam ustrajao”, naglašava Ivan. Dodaje kako je otac danas u “poduzetničkoj mirovini”, a svoj znanstveni zanos ponovno je probudio zahvaljujući umjetnoj inteligenciji. “Ove je godine napisao recepture za više od 60 novih proizvoda i rekao da je time završio svoj dio priče.”

Apipet: brend koji je promijenila jedna stafordica

U obiteljskom poslu svatko je dao svoj doprinos, a temelj brendu Apipet dao je Ivanov brat Božo koji je inače gastroenterolog po struci te je jedno vrijeme bio uključen u poslovanje dosta intenzivno, pogotovo u znanstveno-istraživačkom dijelu. Njegova ideja suplemenata za životinje bila je ispred vremena u kojem je nastala. “Tada ljubimci bili ono što su danas. On je osmislio koncept prvih pet Apipet proizvoda, ali prodaja nije bila osobito dobra”, prisjeća se Ivan.

Kada je Ivanovoj stafordici Pru 2017. dijagnosticiran tumor gušterače, prognoze su bile izrazito loše, svega šest mjeseci života. Pru je živjela još tri godine, što nije zabilježeno u veterinarskoj literaturi.

“Za mene je sve počelo s Pru jer sam se zbog nje zaljubio u Apipet. Tada sam shvatio da to nisu samo neki suplementi, da se uspjeh ne mjeri samo brojevima već da ti proizvodi ljudima nose ono što su i meni: kvalitetnije vrijeme sa svojim ljubimcima, nadu, brigu, razumijevanje, pripadnost i sve ono što je postalo moje ‘zašto’ kada sam shvatio da s tim rezoniram. Stoga, zbog te epifanije, moje uključivanje u obiteljski posao nije bilo po klasičnoj nasljedničkoj crti, već sam svoj smisao pronašao zahvaljujući Pru jer da nije bilo nje, sigurno ne bih bio tu gdje jesam”, ističe Ivan.

Danas Apipet ima više od 30 proizvoda i preko 60.000 korisnika, dok Hedera broji više od 70.000 kupaca. U cijeloj ekspanziji poslovanja online prodaja postala je primarni izvor prihoda.

eCommerce ekspanzija i strategija rasta

Prava ekspanzija dogodila se u pet godina, a sve je teklo brzo, intenzivno i bez velikih početnih ulaganja. Ivan opisuje hrvatsko tržište kao tromo, nesklono inovacijama i sporije u praćenju trendova. Upravo u tome je Hedera vidjela priliku. “Znali smo kako od jednog uloženog eura napraviti tri. Nismo gramzljivo izvlačili novac, sve smo reinvestirali i stvorili snowball efekt“, objašnjava ovaj mladi menadžer. Umjesto klasične terenske prodaje, fokusirali su se na eCommerce kao najbrže skalabilan model. Naučili su upravljati Facebook i Google kampanjama, SEO-om, email marketingom i analitikom, ponašajući se, kako kažu, “kao mala marketing agencija unutar vlastite firme”.

Danas je Apipet prisutan u svim ključnim pet shopovima, ali online kanal i dalje čini okosnicu poslovanja.

U izboru eCommerce platforme bili su pragmatični. Shopify im je omogućio brzo lansiranje novih proizvoda, testiranje ponuda u satima, a ne tjednima, te stabilnost tijekom kampanja s visokim prometom. Veliki ekosustav aplikacija i AI alata dao im je dodatnu prednost. “Nama je ta brzina ključna”, ističu iz Hedere.

Operativna optimizacija i automatizacija procesa

Naplaćivanje COD opcije (plaćanje prilikom pouzeća, op .ur.) uvedeno je s ciljem usmjeravanja kupaca prema drugim oblicima plaćanja, dok sama funkcionalnost omogućuje pokrivanje troškova dostavljača. Iz tvrtke ističu kako to nije utjecalo na stopu konverzije, ali je poboljšalo ekonomiku dostave. Uz to, povrati su riješeni internim softverom koji automatizira kontaktiranje kupaca i omogućuje dvostupanjski proces reaktivacije. Ove je godine ovakav pristup “spasio” oko 40 tisuća eura, iznos koji bi inače bio izgubljen.

Na CRO Commerce konferenciji Ivan je održao predavanje o korištenju automatizacija u poslovnim procesima. Prema njegovim riječima, paradigme se mijenjaju: “Ono što je prije bilo nemoguće, danas je samo teško. Ono što je bilo teško, danas je jednostavno. A ono što je jednostavno, više ne postoji kao posao jer se automatizira. To je razlog zašto mi u Apipetu, odnosno Hederi intenzivno koristimo AI i automatizacije: jer eCommerce više nije igra optimizacije, nego igra leveragea.” U praksi to znači da AI donosi odluke, generira sadržaj, prepoznaje obrasce, piše komunikaciju i upravlja procesima koji bi prije zahtijevali tri do četiri osobe.

Korišteni alati uključuju Make, ChatGPT, Claude, Gemini, Triple Whale, Google Sheets, Apps Script, Replicate, Lovable i druge. Učinci su opipljivi:

– 60 sati mjesečno automatizirano u upravljanju ambasadorskim programom,

– 20 sati mjesečno u procesu kontaktiranja kupaca koji nisu preuzeli pošiljku,

– 30 sati mjesečno u real-time analitici prodaje,

– automatizirana dokumentacija, video-produkcija i distribucija sadržaja.

“Sve to zajedno dovodi do toga da radimo manje, stvaramo više, i rastemo brže nego što bismo mogli klasičnim pristupom. AI za nas nije prijetnja. Prijetnja je stajati u mjestu dok se svijet oko nas mijenja”, zaključuje Ivan.