AIDA marketinški lijevak u eCommerceu

AIDA je akronim koji predstavlja četiri faze marketinškog lijevka: Awareness, Interest, Desire i Action. Jedan je od temeljnih marketinških modela koji opisuje psihološki proces kroz koji kupci prolaze tijekom donošenja odluke o kupnji. Iako razvijen krajem 19. stoljeća, njegova jednostavna struktura čini ga i danas ključnim za online poslovanje.

AWARENESS

Prvi korak AIDA modela jest privlačenje pozornosti potencijalnih kupaca. Ovdje je ključno postići prepoznatljivost i svijest o brendu ili proizvodu. S obzirom na veliki broj informacija kojima su potrošači izloženi svakodnevno, brend mora pronaći način kako se istaknuti u šumi informacija. To može uključivati kreativno oglašavanje, korištenje viralnih kampanja, angažman na društvenim mrežama ili suradnju s influencerima.

Cilj je da kupac postane svjestan postojanja nas, našeg webshopa i proizvoda. Ako toga nema, publika neće imati potrebu istraživati detaljnije – a to nas dovodi do druge faze.

INTEREST

Sljedeći korak je zadržati interes potencijalnih kupaca. U ovoj fazi ključno je pružiti korisne informacije o proizvodima te do izražaja dolazi sposobnost brenda da jasno komunicira vrijednosti (koji izazov vaš proizvod rješava kupcu?).

Ova faza često uključuje detaljne opise proizvoda, recenzije kupaca, video sadržaj i vodiče koji objašnjavaju upotrebu proizvoda. Cilj je educirati potencijalnog kupca i pomoći mu da vidi tu vrijednost proizvoda u usporedbi s konkurencijom. Laički rečeno, tu nas gugla, čita više informacija kako bi se stvorila želja za kupnjom u idućoj fazi.

DESIRE

Nakon što kupac postane svjestan proizvoda i razvije interes, sljedeći je cilj potaknuti želju za posjedovanjem ili korištenjem proizvoda. Ovdje se marketinške poruke fokusiraju na emocije i stvaranje povezanosti između potrošača i proizvoda. Cilj je potaknuti potrošača da vjeruje kako mu je proizvod potreban i da će mu unaprijediti život na neki način.

Ključnu ulogu imaju kampanje koje pozivaju na emotivne reakcije, storytelling te stvaranje brenda koji predstavlja određene vrijednosti i stil života. Primjerice, luksuzni brendovi često koriste ekskluzivnost i prestiž kako bi izazvali želju, dok brendovi odjeće prikazuju svoje proizvode u akciji.

Tak nakon što je prošao sve ove tri faze, kupac je spreman na kupnju.

ACTION

Posljednja faza AIDA modela je akcija, odnosno trenutak u kojem kupac donosi konačnu odluku o kupnji. U ovoj fazi, marketinške kampanje trebaju biti usmjerene na stvaranje osjećaja hitnosti ili pružanje dodatnog poticaja za kupnju. To mogu biti promotivne akcije, popusti, ograničene količine proizvoda ili vremenski ograničene ponude.

Poziv na akciju (CTA), poput “Kupite sada” ili “Popust vrijedi još 12 sati” ključan je kako bi potaknuo potencijalne kupce na konačan korak. Obavezno imajte jedan CTA u oglasima i na stranicama proizvoda (ako je moguće – isti).

ZAKLJUČAK

AIDA model itekako je relevantan i danas, unatoč promjenama u medijima i tehnologijama. Pruža jednostavan i učinkovit okvir za razumijevanje psihologije kupnje te oblikovanje marketinških poruka koje vode do konačne akcije – kupnje. Iako može biti proširen i nadopunjen, osnove AIDA modela predstavljaju temelj za uspješan marketinški pristup, kako u tradicionalnim, tako i u digitalnim kanalima. Naići ćete na mnoge njegove inačice, poput ToFu-MoFu-BoFu ili See-Think-Do-Care, ali osnovna premisa je tu već oko 125 godina i ne odlazi nikuda tako skoro.

Ako tržište nije prošlo kroz sve četiri faze AIDA marketinškog lijevka, kupnja će izostati.