Webshop nije usputna stavka, to je poslovna orijentacija

U vrijeme kada je tržište toliko zasićeno i konkurentno najveća greška je pokretanje webshopa kao usputne stavke, onako “da vidimo malo kako će to ići pa ćemo odlučiti hoćemo li se time baviti ili ne”. Bez ozbiljnog pristupa, dedicirane osobe ili tima koji će voditi taj webshop i bez budžeta za digitalni marketing rezultata zasigurno neće biti, tvrdi Ernest Antolović, Partner u agenciji Shipshape.

Ispekavši zanat u FMCG industriji, Ernest Antolović svoje je poduzetničke ideje usmjerio prema IT sektoru, što ga je dovelo do uspješnog partnerstva s Davorom Španićem u agenciji Shipshape. U razgovoru nam otkriva svoj poslovni put te na temelju vlastitog iskustva savjetuje kako bi se trebalo strateški gledati na eCommerce poslovanje.

Imate vrlo zanimljiv profesionalni background koji je išao od FMCG do IT sektora. Možete li nam uvodno predstaviti glavne stanice na tom karijernom putu?

Nakon završetka Ekonomskog fakulteta karijeru sam započeo kao brand manager u jednoj manjoj tvrtki za distribuciju FMCG proizvoda, a nakon toga proveo sam šest godina u tvrtki AWT International. To iskustvo mi je omogućilo da vidim kako funkcioniraju veliki sustavi i internacionalni brendovi te pomoglo da danas imam strukturiraniji pristup poslu. Poduzetništvo me oduvijek privlačilo te sam odlučio osnovati tvrtku s partnerom. Bavio sam se s više projekata, portalom za recenzije, portalom za angažiranje majstora, SEO optimizacijom, te prodajom uredskog materijala i tonera za printere. Bilo je to burno vrijeme, kriza je kucala na vrata, nikoga nisu previše zanimale digitalne usluge niti SEO te je prodaja tonera za printere prevagnula. Odlučio sam ući u eCommerce vode te sam angažirao agenciju i 2010. s njima razvio svoj prvi webshop na domeni moj-toner.com. Konkurencija u to vrijeme praktično nije postojala te je prodaja putem interneta rasla, krenuli smo uvoziti direktno iz Kine, napravili B2B shop, otvorili shop u Sloveniji i sve je išlo super.

Ipak, ručnog posla je bilo previše te sam shvatio da je logičan idući korak bio automatizacija poslovanja i novi webshop. Tako sam došao do agencije Shipshape te je krenula suradnja i prijateljstvo s današnjim poslovnim partnerom Davorom Španićem. U početku sam paralelno imao i tvrtku za prodaju tonera i uredskog materijala, ali sam je 2022. godine uspješno prodao. Tvrtka i danas dobro posluje i zapošljava više od 20 ljudi.

Prvih 10 godina je iza agencije Shipshape. Kako je tekla evolucija razvoja agencije tijekom tih godina?

Shipshape je osnovan 2014. godine kao agencija za razvoj Magento i Drupal rješenja, a putem se ukazala potreba za custom rješenjima u vidu web aplikacija za razne poslovne procese (CRM i slična rješenja) i tako je krenuo razvoj naše današnje platforme. Kako to obično bude, u početku se poslovi ne biraju pa je spektar rješenja bio šarolik. Međutim, korona kriza je potaknula potražnju za online rješenjima pa smo fokus stavili na eCommerce i razvoj vlastite platforme. Tijekom zadnjih pet godina dominantno se razvijamo u tom smjeru te smo postali jedna od najprepoznatljivijih agencija za izradu webshop rješenja na našem tržištu.

Pored toga, krajem prošle preuzeli smo djelatnike i projekte tvrtke Dwizards i dobili tim koji razvija WordPress rješenja i značajne klijente kao što su Podravka, Večernji list, Maras i brojne druge. Kolege iz Dwizardsa obučili smo za rad na našoj platformi pa je današnji tim sposoban odraditi prilično kompleksne projekte i rješenja.

Koja rješenja nudite svojim klijentima te jeste li više usmjereni na velike ili pak male i srednje tvrtke?

Mogu reći da je eCommerce naša odrednica i toga se pokušavamo strogo držati, ne gubeći fokus, jer ideja i prilika u IT svijetu nikada ne manjka. Kažem eCommerce, a ne izrada webshopova, jer nudimo rješenja koja služe i pomažu tvrtkama u cjelokupnom eCommerce poslovanju. U to spadaju prvenstveno webshopovi, ali i mobilne aplikacije, Loyalty rješenja, PIM sustavi, Dynamic pricing aplikacija i slični alati koji mogu biti dio webshopa, ali mogu funkcionirati i samostalno, odnosno s bilo kojim drugim webshop rješenjem.

Profil naših klijenta je šarolik, od korporacija kao što su Pevex, Podravka, Belupo, Oktal pharma, Večernji list, Nova TV i Makromikro pa do srednjih tvrtki kao što su Mobis, Ronis, Magdis, Vedrini, Encian, Purex i Škojo, uz značajan broj klijenata koji spadaju u male i mikro poduzetnike.

Možete li istaknuti neke od svojih referenci koje mogu poslužiti kao ogledni primjeri uspješne integracije digitalnih rješenja?

Gotovo svi naši klijenti imaju rješenja integrirana s ostalim sustavima u svojoj tvrtki, odnosno imaju webshop rješenja povezana s ERP sustavima pri čemu jednostavnije integracije uključuju ažuriranje zaliha i cijena te vraćanje narudžbi u ERP. Kod složenijih integracija klijenti sve rade isključivo kroz ERP, što uključuje sve podatke o proizvodima – naziv, cijena, zaliha, atributi, opisi, slike, akcije i dr. – te vraćanje obrade narudžbi u ERP-u. Dakle, u sam CMS od webshopa skoro da nemaju potrebu ulaziti. Sve to, uz integraciju s dostavnim službama, paketomatima i plaćanje karticama, ulazi u neki standard.

Zanimljiv sustav koji smo nedavno razvili je Modul za integracije koji na webshopu upravlja višestrukim dobavljačima istih proizvoda. Taj sustav olakšava detektiranje duplih proizvoda i odabir preferiranih dobavljača na razini proizvoda po kriteriju cijene i dostupnosti te konfiguriranje marži prema dobavljaču, kategoriji ili bilo kojem setu atributa. Najveći klijenti obično imaju i najkompleksnije sustave pa tako jedan od njih uključuje integraciju webshopa sa šest drugih sustava: ERP, CRM, Loyalty, Mobilna aplikacija, PIM, delivery HUB, BI sustav. Takav sustav je izuzetno kompleksan jer promjene na bilo kojoj od aplikacija utječu na ostale, a sve mora raditi 24/7 bez zastoja.

Shipshape je inicijalno krenuo s Magenta shopovima, ali s vremenom ste zbog potreba klijenata odlučili napraviti vlastito rješenje koje je bazirano na Symphony CMS-u. Možete li pojasniti na koji način ovu platformu prilagođavate svojim klijentima i njihovim potrebama?

Iskustvo s Magentom nas je potaknulo da krenemo u smjeru vlastite platforme. Često smo se našli u situacijama da klijenti imaju specifične zahtjeve koje razni pluginovi ne mogu zadovoljiti ili ne rade dovoljno dobro. Naša platforma danas se sastoji od osnove koja je za sve ista (Default) i Custom dijela koji se prilagođava ovisno o projektu. S obzirom na to da je platforma naš proizvod, mogućnosti prilagodbe su neograničene i 100% pod našom kontrolom. S druge strane, sama baza sustava je ista za sve te ga lako možemo implementirati i ažurirati. Bitno za istaknuti je da su naši projekti sinkronizirani pa ih lako možemo nadograđivati s novim funkcionalnostima i tehnologijama. Na primjer, dolaskom AI rješenja ukazala se potreba za implementacijom Chat GPT-a u svrhu pisanja tekstova i prijevoda te smo razvili takav modul i kroz ažuriranje ga pustili na sve naše projekte. Drugi primjer je kad veliki klijent traži novu funkcionalnost za koju zaključimo da može biti korisna svima te ju odlučimo staviti u Default za sve klijente.

Koja je prednost Symphony CMS-a u odnosu na WooCommerce i druge platforme?

Symfony je također platforma, tj. framework, ali za developere, dok je WooCommerce više usmjeren na one koji rade implementaciju. Dakle, WooCommerce je više gotov proizvod nego Symfony. Laički rečeno, mi ulazimo razinu prije nego onaj tko koristi WooCommerce, što nam je inicijalno dalo veću mogućnost prilagodbe i kontrole. Recimo to ovako, kroz Symfony smo uzeli 20 posto gotovog i napravili 80 posto. Kroz WooCommerce i slične platforme uzmete 80 posto gotovog i napravite 20 posto.

Dakle, pod našom kontrolom je 80 posto vašeg projekta, okvirno govoreći. Kontrola vam se možda inicijalno ne čini bitna jer sve dobro radi, ali ako ste koristili WooCommerce vjerojatno ste vidjeli koliko ažuriranja dnevno dolazi pa ako kliknete update vjerojatno će nešto prestati raditi, a ako ne kliknete izloženi ste riziku. Dakle, trebate zvati developere da se time pozabave, a ni oni ne znaju što će se točno desiti kada naprave ažuriranje.

Osim kontrole samog koda ista je stvar i s “customizacijama” i prilagodbama jer golemu većinu stvari možemo mijenjati i prilagođavati, dok kod platformi to baš i nije tako.

I na kraju – sigurnost. Nažalost, hakerskih napada je sve više te su zbog njihove raširenosti platforme sve izloženije, a time i ranjivije nego lokalna rješenja. Jednostavno, većina hakera svijeta razmišlja o tome kako hakirati neku platformu jer time dobivaju ulazak na shopove u cijelom svijetu.

Neki će reći da je custom rješenje uvijek skuplje od onog koje je open-source. Kako odgovarate na taj upit koji ste sigurno puno puta dobili?

Sada kad imamo inhouse WordPress tim sa sigurnošću mogu reći da to nije točno. Naime, developeri koji rade na obje platforme su zaključili da im je potrebno manje vremena za većinu toga na našoj platformi, nego na WooCommerceu. Uz to, iz razgovora s drugim agencijama i usporedbom utrošenih radnih sati po projektu zaključio sam da agencije na platformama troše više radnih sati za slične projekte nego mi. Sve navedeno odnosi se na custom projekte kakve radimo, tj. na projekte kojima se radi custom dizajn i programira front end te koji se integriraju s ERP-om i drugim sustavima.

Jednostavni projekti koji koriste gotove teme će biti prije gotovi i jeftiniji na WordPressu ili Shopifyu. Ali to nisu projekti kakvima se mi bavimo niti ih uspoređujemo; pričamo samo o custom projektima u vidu dizajna i integracija. Ako klijentu treba povoljan web i zadovoljava ga gotova tema te nema izglednih planova širenja i nadogradnji onda neka platforma može biti optimalan izbor.

Koje su po vama najveće greške prilikom izrade webshopova? Ili, drugim riječima, je li važniji dizajn shopa ili njegov sadržaj?

Za webshop su važne samo dvije stvari – broj posjeta i postotak konverzije. Iako zvuči jednostavno, svaka od ovih stavki ima puno segmenata koje treba odraditi da se ostvare. U uvjetima rastuće konkurencije u svakoj branši praktično ne postoji nešto što nije važno na webshopu. No, ako baš moram birati rekao bih da je sadržaj važniji od izgleda, odnosno dizajna. Osobno sam imao zastarjele webshopove u pogledu dizajna koji su odlično radili, ali i moderne shopove koji nisu imali skoro nikakvog prometa. No, ponavljam, propuštanjem bilo kojeg segmenta gubite dio kupaca koji je nužan za profitabilnost i daljnji razvoj.

U vrijeme kada je tržište toliko zasićeno i konkurentno najveća greška je pokretanje webshopa kao usputne stavke, onako “da vidimo malo kako će to ići pa ćemo odlučiti hoćemo li se time baviti ili ne”. Bez ozbiljnog pristupa, dedicirane osobe ili tima koji će voditi taj webshop i bez budžeta za digitalni marketing rezultata zasigurno neće biti. Potrošit ćete budžet za izradu shopa uzalud i jedino ćete moći na kraju zaključiti ili da shop ne valja ili da se vaši proizvodi ne kupuju preko interneta.

U kojoj je mjeri za uspjeh projekta važna komunikacija developerskog tima i klijenta te na koji način organizirate tu komunikaciju u agenciji Shipshape?

S obzirom na vrstu projekata, dizajn koji se radi od nule za svakog klijenta, složene integracije, komunikacija i razumijevanje poslovanja ključne su sastavnice za uspjeh projekta. U tijeku provedbe sva se komunikacija s naše strane odvija obično preko dva Project managera. Jedan od njih vodi cjelokupan projekt i tehničku implementaciju, a drugi je zadužen za dizajn. Oni su u dijelu komunikacije i razumijevanja klijenta naše ključne osobe. Njihovo iskustvo i razumijevanje potreba klijenata te pretvaranje tih potreba u zadatke za developere jedan je od najbitnijih segmenata našeg poslovanja. Na primjer, kolega Valentino, koji je Project manager, ima više od 10 godina iskustva u realnom sektoru u procesima uvođenja webshopa, ERP-a i organizacije cjelokupne IT strukture. Takvo iskustvo pomaže u razumijevanju potreba klijenata, predlaganju optimalnih rješenja i općenitoj komunikaciji s klijentima.

Koliko djelatnika radi u vašem poslovnom sustavu te u kojoj je mjeri važna timska atmosfera u ovom kreativnom području?

Trenutačno nas je 15 u timu. Rekao bih da smo još uvijek dovoljno mali da možemo zadržati opuštenu i malo manje formalnu atmosferu u usporedbi s velikim tvrtkama. Većina kolega je s nama prilično dugo i izgradili smo odnose za koje bih rekao da su puno više od samo profesionalnih. Cilj nam je imati minimalan broj pravilnika o radu i sličnih dokumenata, dok god će veličina organizacije to dopuštati. Želimo biti tvrtka u koju ljudi dolaze na posao bez stresa i gledajući na sat je li prošla jedna minuta više ili manje.

Kako ste zadovoljni svojim poslovnim rezultatima ostvarenim u 2024. te kakve trendove bilježite u dosadašnjem tijeku 2025. godine?

Zadnjih pet-šest godina bilježimo značajan i kontinuirani rast. Tijekom 2024. povećali smo prihode i broj zaposlenih, a s obzirom na akviziciju Dwizardsa i nove troškove dobit je ostala slična ostvarenju u godini prije. Za 2025. smo popunili kapacitete za skoro cijelu godinu. Rekao bih da je trend dobar bez obzira na krizu u dijelovima IT sektora.

Na prošlogodišnjoj CRO Commerce konferenciji svoje ste predavanje posvetili vašem Dynamic pricing alatu. Na koji način ovo rješenje transformira poslovanje web trgovaca te kakav odaziv tržišta bilježite kada je riječ o implementaciji?

Dynamic pricing smatram alatom koju će u narednim godinama implementirati većina shopova koji imaju više od nekoliko stotina proizvoda u ponudi. To je alat koji zamjenjuje sve ono što svi vlasnici ili voditelji webshopova danas odrađuju manualno. Svi kalkuliraju cijene u Excelu i sličnim alatima gledajući maržu, konkurenciju, zalihe i sl. Dynamic pricing automatizira taj proces tako što uspoređuje vaše cijene s konkurencijom, gleda konverzije, maržu i prilagođava cijene, zatim ih testira i prilagođava ponovno.

Odaziv klijenata je očekivan – veliki klijenti se javljaju prvi i time povećavaju svoju konkurentsku prednost. Financije tu naravno igraju bitnu ulogu jer takav alat ima svoje troškove. Vjerojatno će ta cijena s vremenom biti niža i prihvatljivija većini, ali će tada i većina shopova imati implementiran takav alat pa će i ostvareni benefiti biti manje vidljivi.

“AI u eCommerceu powered by Shipshape” bio je naslov pod kojim je održan drugi meetup udruge eCommerce Hrvatska u 2025. godini. Tada se rekli kako AI “svi spominju, a manje koriste”. Zašto je tomu tako i na koji način umjetna inteligencija može imati ključnu ulogu u povećanju produktivnosti eCommerce poslovanja?

AI je tehnologija, a ljudi trebaju alate. Sada smo u fazi da ti alati bazirani na AI-u nastaju, razvijaju se i ulaze u upotrebu. Svi pričaju o AI-u, svi ga trebaju, ali implementacija i ulazak u široku upotrebu je proces koji je još uvijek na početku svog životnog ciklusa i dešava se postepeno. Umjetna inteligencija će definitivno promijeniti većinu poslovnih procesa, smanjit će se potreba za manualnim obavljanjem raznih zadataka, no i dalje će trebati usmjeravati i kontrolirati AI u provedbi, iako dugoročno možda niti to.

Koje biste AI alate preporučili web trgovcima u 2025. godini?

Postoji nekoliko segmenata u kojima su AI alati već sada prilično zreli i jednostavno upotrebljivi. Primjer toga su alati za preporuke proizvoda na temelju preferencija kupaca, npr. Algolia recommend. Onda Chat Bot alati koje bilo tko može vrlo lako konfigurirati kao što je Chat Lab. Također, alati za prijevode sadržaja i pisanje tekstova. Postoje razni alati, a mi smo integrirali Chat GPT u našu platformu te se prijevodi na bilo koji jezik vrše prilično jednostavno.

Pogledajmo malo u budućnost na kraju razgovora. Na što ćete se u Shipshapeu najviše fokusirati u godinama koje dolaze?

AI je definitivno tehnologija koja je tu i od koje ne možemo pobjeći. Dakle, moramo se prilagoditi. Cilj je s jedne strane integrirati najbolje AI alate na našu platformu kao što su tražilica, Chat Bot te razni marketinški alati, a s druge strane integrirati AI kao tehnologiju u platformu kako bi se osnovni procesi mogli automatizirati. Primjer toga je proces kreiranja akcije za određene proizvode u CMS-u. AI vam omogućava da putem tekstualne naredbe kažete, na primjer: “Kreiraj akciju za 10 najprodavanijih modela televizora u trajanju od do s popustom X”. Ili da proširite asortiman putem jednostavne naredbe: “Pronađi 10 najprodavanijih modela televizora u Hrvatskoj, usporedi ih s našim asortimanom i kreiraj nove proizvode za modele koje nemamo u ponudi”. Ili napravite analizu i segmentaciju kupaca uz naredbu: “Izdvoji kupce koji su kupili više od dva puta i nakon toga nisu izvršili narudžbu više od 60 dana”. Ovo su samo primjeri, ali skoro bilo koji proces može biti automatiziran putem AI-a i to je nešto što je trenutačno u testnoj fazi na našoj webshop platformi.