Goran Blagus – Kako odrediti UVP vašeg shopa

Jedan od speakera na CRO Commerce 2020. je Goran Blagus, business coach i predavač na našoj eCommerce Akademiji. Svoju karijeru započeo je 1996. godine pokretanjem tvrtke Croadria koja se bavila web hostingom. Kasnije vodi dvije tvrtke i tim od 16 ljudi, prodaje ih Iskonu i prelazi na funkciju direktora kćeri tvrtki unutar Iskona.

2009. napušta korporativno okruženje i pokreće Business kliniku. Danas pomaže vlasnicima tvrtki i ljudima na voditeljskim pozicijama ostvariti bolje poslovne rezultate kroz unapređenje prodaje i vođenje poslovnih procesa. Osim toga, Goran je strastveni trkač-polumaratonac već 3 godine.

Na konferenciji će vam pokazati kako odrediti UVP (Unique Value Proposition) vašeg webshopa i objasniti kako vam to može pomoći u ostvarenju vaših poslovnih ciljeva – bilo da ste iskusni web trgovac ili početnik. Goran nam je objasnio što su i kolika je važnost UVP faktora te kako privući ljude da kupe baš kod vas.

Što je uopće UVP? Zašto bi nam trebao biti bitan?

Do sada je bila praksa da moramo poznavati svoj USP (Unique Selling Proposition), tj. prodajne točke i elemente s kojima ćemo ostvariti prodaju. Rezultat toga je da živimo u svijetu u kojem smo višestruko okruženi “kupi-kupi-kupi” porukama te je ono što smo neminovno dobili kontra efekt u kojem tržište i potrošači više ne reagiraju na „jeftine” prodajne poruke.

Internet je omogućio pristup velikoj količini informacija bilo kada i bilo gdje, ali u isto vrijeme je rezultirao osvještavanjem ljudi/kupaca o tome što im je bitno u životu.

Tako je zadnjih nekoliko godina sve više izražen smjer i trend prepoznavanja vlastitih vrijednosti i onoga što nam je bitno u životu, što nas i dovodi do toga da USP više nije presudan kod kupnje.

Tu dolazimo do UVP-a, jer on spaja ono što je ciljnoj skupini bitno s onim u čemu smo mi, kao davatelji usluga, jedinstveni i/ili iznad prosjeka, tj. drugačiji od konkurencije i alternative. Kroz UVP pričamo jezik koji ciljna skupina razumije i koji odlično rezonira s njezinim vrijednostima.

Što je posjetiteljima najvažnije na webshopu? Je li to cijena dostave, način komunikacije, loyalty program ili nešto drugo?

Ne postoji univerzalni odgovor na pitanje što je posjetiteljima najvažnije kad posjete webshop. Webshopovi su već toliko prisutni u našim životima, da je uobičajeno i očekivano da znamo što shop prodaje, koliko košta proizvod, kako funkcionira dostava, što je s garancijama, plaćanjima, preporukama i recenzijama.

Sve je to već toliko standardno da je postalo… Pa, dosadno. Ali, ako je sve to jasno i poznato, zašto onda imamo neke od shopova koji su izrazito uspješni, a „second amazon“ shopovi jedva krpaju kraj s krajem ili se nakon nadobudnog entuzijazma ugase?

Radi se o kemiji, ljubavi i jeziku koji shop priča prema svojem tržištu i ciljnim skupinama.

Kada imate veliku ponudu identičnih ili vrlo sličnih proizvoda i još je sve to u vrlo sličnom cjenovnom rangu, tada ta „ljubav“ u obliku jedinstvenih vrijednosti igra najveću ulogu i postaje zamamni kolačić koji će prvo privući pažnju, a onda namamiti posjetitelja da izvuče svoju kreditnu karticu i uz veliki smiješak i klimanje glave utipka broj s nje.

Biti drugačiji, ali onako fino drugačiji, i biti niz dlaku svom tržištu je danas najvažnija komponenta dobrog i uspješnog webshopa.

Koje su najčešće pogreške koje web trgovci rade kada definiraju svoj UVP?

Za definiranje UVP-a treba nešto vremena, nešto znanja i jako puno otvorenosti i iskrenosti kada se radi njegov prvi model.

Uobičajene greške su u nedovoljnom poznavanju svoje ciljne skupine, a posljedično i u nepoznavanju njihovih vrijednosti. Sljedeća greška je u nedovoljno dobrom poznavanju što konkurencije, a što alternativa u niši u kojoj posluje webshop.

I na kraju imamo sindrom „zaljubljenosti u svoj biznis i svoja rješenja“ gdje nerealno sebe pozicioniramo kao najbolji, jedinstveni i, s pojmom s kojim se mnogi uvaljuju u probleme, specifičnim.

Je li web prodaja sprint ili maraton?

Osobno smatram da se ovime ne treba previše zamarati. Jer, ako netko ulazi u webshop biznis s idejom da je to sprint, tada mu je najbolja prodajno-poslovna strategija „take the money and run“.

Upikneš neki hype proizvod, napraviš agresivan marketing, staviš fokus na dva, tri benefita koji su gotovo pa uvijek identični i radiš push do maksimuma.

Kad postaneš neprofitabilan, bez puno razmišljanja i emocija ugasiš web shop i vrebaš neku novu priliku.

S druge strane, ako imaš cilj dugoročnije poslovati, ako želiš manje stresa i kontinuiranost, tada je vođenje webshopa kao i svaki drugi biznis – maraton.

No, i taj maraton treba s vremena na vrijeme imati neke brze (sprint) dionice ili, ako ćemo u jeziku trkača, fartlek ti treba s vremena na vrijeme.

SVE JE U POVJERENJU

Certificirajte svoj webshop i pokažite kupcima da ste
pouzdana web trgovina

SAZNAJ VIŠE

Punopravno članstvo uključuje besplatnu
certifikaciju i Safe Shop sustav za recenzije