eCommerce u Crnoj Gori ide naprijed solidnim koracima

Glavni izazovi za online prodaju u Crnoj Gori ogledaju se u tome što je tržište malo pa je ograničena brzina skaliranja, a tu su i logistički problemi. Međutim, pozitivna strana je da sve više trgovaca vidi eCommerce kao ozbiljnu poslovnu priliku, a ne samo kao dodatni kanal prodaje, ističe Čedo Velašević, direktor tvrtke Dognet za Hrvatsku, Sloveniju i Srbiju te suosnivač eCommerce asocijacije Crne Gore.

Redoviti gost na svim događajima koje organizira udruga eCommerce Hrvatska, Čedo Velašević je pravi regionalni stručnjak koji svojim različitim interesima i angažmanima u pravom smislu povezuje ljude i integrira tržišta naše regije. Svako od tih tržišta ima svoje specifičnosti, ali i barem jednako toliko sličnosti koje čine da se neizbježno naslanjaju jedno na drugo. Ključ je u povezivanju, a to je ono što Čedo najbolje radi.

U eCommerce svijet ušli ste prije desetak godina. Kada se osvrnete na to vrijeme možete li nam sažeti u koja ste sve područja usmjerili svoju energiju?

Moj ulazak u eCommerce svijet dogodio se, rekao bih, prilično spontano. Tijekom studija u Sloveniji pružila mi se prilika da se priključim jednom projektu koji je prodavao dodatke prehrani za sportove poput maratona, triatlona i biciklizma. Iako tada nisam imao formalno znanje iz e-trgovine, vrlo brzo sam shvatio da eCommerce nije nešto što se postavi i zaboravi, već kompleksan sustav u kojem svaki segment ima svoju težinu.

Moj prvi fokus bio je na odnosu s kupcima i logistici. U toj sam fazi stekao snažno uvjerenje koliko su zadovoljni kupci ključ uspjeha jer su se vraćali i preporučivali druge. Prirodno, sljedeći korak bio je digitalni marketing, gdje sam istraživao kako dovesti prave korisnike na pravu ponudu u pravo vrijeme. Tijekom godina radio sam na projektima koji su uključivali email marketing, content strategiju, performance kampanje te suradnju s različitim kategorijama partnera i influencerima. Mogu reći da me najviše oblikovalo razumijevanje cijelog prodajnog lanca, od prve dodirne točke s korisnikom pa sve do isporuke proizvoda i lojalnosti nakon kupnje. To iskustvo danas koristim u affiliate marketingu, gdje su svi ti elementi jednako važni.

Kada govorimo o marketingu, predstavnik ste Dognet Affiliate mreže za Hrvatsku, Sloveniju i Srbiju. Koje su ključne prednosti affiliate marketinga te u kojoj je to mjeri prihvaćeno na tržištima za koja ste zaduženi?

Kada govorimo o affiliate marketingu, njegova najveća prednost je što web trgovac plaća isključivo za uspješno realiziranu prodaju. Nema unaprijed određenih troškova za klikove ili prikaze – provizija se isplaćuje tek nakon konverzije. Za trgovce to znači potpunu kontrolu nad profitabilnošću jer zajedno s affiliate mrežom definiraju model koji je održiv i transparentan. Također, affiliate publisheri dobivaju motivaciju da kontinuirano promoviraju proizvode jer im se isplati samo kada rezultati dođu. Na tržištima Hrvatske, Slovenije i Srbije affiliate marketing je u porastu. Postoje brojni iskusni publisheri, ali je tek unazad nekoliko godina postalo moguće surađivati s lokalno prisutnom affiliate mrežom, poput Dogneta. Posebno veseli što danas sve više velikih trgovaca prepoznaje affiliate kao dodatan i vrlo učinkovit prodajni kanal, koji se nadovezuje na postojeće marketinške aktivnosti.

Osim marketinga, direktno ste involvirani i u razvoj eCommerce sektora u regiji. Suosnivač ste eCommerce asocijacije Crne Gore. Kada je osnovana ova asocijacija te koje sve aktivnosti provodite?

Asocijacija je po uzoru na ostale udruge iz regije nastala krajem 2022. godine te se fokusira prvenstveno na okupljanje stručnjaka iz eCommerce sektora i naslonjenih djelatnosti. Prvi korak bio je da identificiramo nedostatke na tržištu, krenuvši od ponude za razvoj web trgovina do logističkih usluga, kako bismo kreirali kompletan plan aktivnosti. Prve aktivnosti odnosile su se na organizaciju okruglog stola s Privrednom komorom Crne Gore te povezivanje s regionalnim eCommerce asocijacijama. Kao rezultat toga, proveli smo prvu eCommerce akademiju u Crnoj Gori koja je u 10 modula pokrila sve osnove online prodaje.

Približite nam malo kakvi su trendovi na eCommerce tržištu u Crnoj Gori – koliko je korisnika interneta u zemlji, kakva je popularnost online kupnje te što najviše muči tamošnje web trgovce?

Kada govorimo o trendovima na eCommerce tržištu u Crnoj Gori, važno je napomenuti da se tržište nalazi u fazi ranog razvoja, ali s puno potencijala. U 2023. godini čak 89 posto populacije u dobi od 16 do 74 godine koristi internet, što znači da digitalna infrastruktura postoji i da je baza korisnika solidna. S druge strane, postotak onih koji zapravo kupuju online znatno je niži – svega 29 posto u 2023. i procijenjenih 30 posto u 2024. godini. Naša istraživanja potvrđuju da online kupci žele sigurnost i jasnoću, a tu web trgovci imaju još puno prostora za napredak. Glavni izazovi za online prodaju u Crnoj Gori ogledaju se u tome što je tržište malo pa je ograničena brzina skaliranja, a tu su i logistički problemi pokrivanja cijelog teritorija uz prihvatljive troškove i rokove. Uz to, nedostatak lokalne podrške u vidu payment gateway rješenja i eCommerce infrastrukture dodatno otežava razvoj, ali na tome aktivno radimo. Međutim, pozitivna strana je da sve više trgovaca vidi eCommerce kao ozbiljnu poslovnu priliku, a ne samo kao dodatni kanal prodaje.

Na koji im način vi kao Udruga pomažete kako biste unaprijedili njihovo poslovanje?

Kao Udruga trudimo se biti most između web trgovaca, institucija i regionalnih eCommerce aktera. Pomažemo kroz organizaciju edukacija, okruglih stolova i radionica koje su fokusirane na konkretne izazove s kojima se trgovci susreću, bilo da se radi o marketingu, logistici, izboru platforme ili korisničkoj podršci. Također, radimo na istraživanjima tržišta jer vjerujemo da se odluke moraju temeljiti na podacima. Izdvojio bih i činjenicu da u Crnoj Gori nikada nije provedeno nacionalno istraživanje elektronske trgovine, što u perspektivi planiramo napraviti. Osim edukativnog dijela, radimo i na umrežavanju. Povezujemo web trgovce s relevantnim partnerima iz regije – bilo da se radi o payment gateway providerima, eCommerce platformama, logističkim partnerima ili drugim trgovcima sličnog profila. Time stvaramo prostor za razmjenu znanja i zajednički rast.

Redoviti ste gost na svim događajima koje organizira udruga eCommerce Hrvatska. Koliko vam ovo hrvatsko iskustvo pomaže u adresiranju problema online trgovine u Crnoj Gori?

Apsolutno je od velike koristi jer je to i bila osnova za pokretanje asocijacije u Crnoj Gori. Hrvatska je u posljednjih šest do sedam godina doživjela snažan i kontinuiran razvoj u eCommerce području. Postoji jako puno uspješnih primjera koje je moguće replicirati u Crnoj Gori uz minimalne lokalne prilagodbe. Kao netko tko se doselio u Hrvatsku, udruga eCommerce Hrvatska mi je bila prva točka kontakta i ulaska u mrežu ljudi koji su već etablirani i iskusni u svojem poslu. Na njihovim okupljanjima upoznao sam neke sadašnje klijente, stekao nova poznanstva i, što je najvažnije, naučio jako puno konkretnih stvari koje danas primjenjujem. Ta iskustva bila su mi inspiracija da pomislim “Ovo treba i u Crnoj Gori organizirati” – da podignemo svijest o eCommerceu, stvorimo zajednicu i okupimo prave ljude na lokalnoj i regionalnoj razini. Ta ideja i danas ostaje naš glavni pokretač u svemu što radimo.

Bili ste i brand ambassador nedavno održanog Balkan eCommerce Summita u Bugarskoj. Kako gledate na širu eCommerce scenu cijele regije Balkana?

Da, imao sam čast biti brand ambassador Balkan eCommerce Summita u Bugarskoj i to je bilo izuzetno iskustvo. Prije svega, taj događaj mi je potvrdio da je eCommerce scena na Balkanu življa nego ikad i da se jako puno toga događa ispod radara. Svaka zemlja ima svoje specifičnosti, ali svi se u osnovi bavimo vrlo sličnim izazovima, poput logistike, plaćanja, edukacije tržišta i izgradnje digitalnog povjerenja. Vjerujem da zajedno možemo graditi eCommerce prostor koji nije ograničen državnim granicama i koji funkcionira kao regionalna zajednica sa zajedničkim identitetom i snagom.

To znači da ste optimista kada se govori o prekograničnoj trgovini?

Apsolutno postoje potencijali za jači razvoj cross-border prodaje na Balkanu, ali ti potencijali još uvijek nisu dovoljno iskorišteni. Imamo tržišta koja su međusobno povezana jezikom, navikama i geografskom blizinom, što u teoriji čini prekograničnu eCommerce trgovinu prirodnim nastavkom lokalnog rasta. Duboko sam uvjeren da balkansko tržište ima cross-border potencijal, ali je za puni razvoj potrebno sustavno uklanjanje tehničkih i regulatornih prepreka, jača logistička podrška i snažnija edukacija trgovaca. CEFTA pruža osnovu, ali je još puno posla pred svima nama da bi ovo tržište funkcioniralo kao jedno eCommerce okruženje nalik Europskoj uniji.