S dobrom strategijom prelazak granice nije bauk

Upuštanje u prekograničnu trgovinu ne treba biti bauk, ali mu se mora pristupiti s pažljivo isplaniranom strategijom. Hrvatski web trgovci, odluče li se na ovaj korak, imaju ogroman potencijal za proširenje svog globalnog dohvata.

U posljednje vrijeme se na brojnim stručnim skupovima vrlo često spominje prekogranična trgovina te prilike koje se u tom poslovnom iskoraku pružaju hrvatskim poduzećima koja se bave online prodajom. Jer, zašto ne bismo proširili okvire jednog uskog tržišta koje je još k tome dosta logistički izazovno te na kojem je potrebno još puno rada na razvoju i realizaciji svih potencijala. Pitanje je skoro pa retoričko, ali kada se zagrebe ispod površine stvari nisu tako jednostavne kako bi se na prvi pogled mogle činiti. Cross-Border eCommerce nosi sa sobom puno prilika, ali i izazova. Pa idemo ih adresirati.

U nedavnom razgovoru s Dariom Begonjom, osnivačem agencije Hero Factory i članom žirija eCommAwards natjecanja, dotaknuli smo se i teme prekogranične trgovine. “Originalna greška na kojoj je dosta domaćih shopova slomilo zube u 2010-ima jest pokušaj penetracije na zahtjevna tržišta poput njemačkog. Da, tamo ima puno publike i prilika, ali bez jako snažne lokalizacije i jako razvijenog eCommerce sustava, teško je uspjeti tamo. Jednostavno rečeno, ako niste dovoljno profitabilni na puno manje zahtjevnom tržištu poput hrvatskog, teško ćete (bez jako velikih ulaganja i puno vremena) to uspjeti biti na puno zahtjevnijem tržištu. Ključ je u kvalitetnom internom razvoju i stalnoj prilagodbi”, konstatirao je Begonja. Ipak, pritom je istaknuo kako je u zadnje vrijeme sve više pozitivnih primjera i uspješnih priča, pogotovo pri izlasku na tržišta koja su otvorenija ponudi iz zemalja poput Hrvatske, koja imaju manju konkurenciju i ne zahtijevaju toliku razinu investicije – pod uvjetom da se napravi dobar market research i prilagodba.

“Ako niste profitabilni u RH, nećete biti ni u Njemačkoj”, Dario Begonja

KRENIMO OD PRAVNE REGULATIVE

Njegova kolegica iz eCommAwards žirija, Dijana Kladar, odvjetnica iz društva Vision Compliance i pravna konzultantica u udruzi eCommerce Hrvatska, slaže se s konstatacijom da je tema prekogranične trgovine postala izuzetno aktualna u recentnom periodu, posebno uzimajući u obzir jedinstveno tržište Europske unije. “Iako se na prvi pogled može činiti da sva pravila trebaju biti ujednačena unutar EU-a, naše iskustvo rada s klijentima iz različitih članica pokazuje da svaka zemlja ipak zadržava određene specifičnosti. Ovo se posebno odražava u pravnom okviru koji regulira poslovanje”, navodi Kladar.  

Savjetovanjem klijenata iz zemalja Europske unije i Adria regije u ovom su odvjetničkom društvu primijetili kako mnogi od njih širenje na nova tržišta smatraju prevelikim izazovom. Pritom svojim klijentima poručuju da trebaju obratiti pozornost na lokalne specifičnosti svake od država bez obzira na to što su određeni pravni propisi i zakonodavni zahtjevi identični (ili vrlo slični) na području cijele EU. “Naime, u praksi smo vidjeli da klijenti često smatraju kako imaju odgovarajuću dokumentaciju koja uređuje zaštitu osobnih podataka, a pregledom utvrdimo kako je dokumentacija preuzeta od drugog društva i u praksi nije primjenjiva na društvo klijenta. Često je opravdanje ovakvog postupanja da krovni propis koji uređuje zaštitu osobnih podataka svugdje isti pa samim time i interna dokumentacija može biti svima ista. Međutim, takvo stajalište nije ispravno. Uzmimo primjer newslettera. Jedno društvo kao pravnu osnovu za slanje newslettera može koristiti legitimni interes te provesti sve potrebne interne procedure i izraditi interne dokumente nužne za takvu pravnu osnovu, ali to ne znači da je takvo postupanje primjenjivo i za druga društva, smještena u istoj ili drugim zemljama Europske unije”, objašnjava Kladar.

Ona dodaje da kao konzultanti imaju zadaću ukazati klijentima na važnost prilagodbe njihova poslovanja pravnim zahtjevima novog tržišta na koje se šire te da je uvijek isplativije osigurati pravovremenu podršku pravnih stručnjaka i napraviti “zdrave temelje” već prilikom ulaska na tržište, nego ispravljati pogreške u hodu. “Pravilna prilagodba ne samo da štiti društvo od pravnih komplikacija, već otvara i put za uspješno i održivo prekogranično poslovanje i trgovinu. Stoga, upuštanje u prekograničnu trgovinu ne treba biti ‘bauk’ društvu, ali mu se mora pristupiti s pažljivo isplaniranom strategijom uz odgovarajuću pravnu podršku”, zaključuje Kladar.

S druge strane, prilagodba pravnim zahtjevima trećih zemalja, koje nisu dio Europske unije, često je znatno složenija. Razlog tome je što pravna pravila u tim zemljama nisu samo neusklađena s krovnim pravnim pravilima EU-a, već se u mnogim aspektima mogu drastično razlikovati. To može uključivati različite regulatorne standarde, carinske zahtjeve, porezne politike, zaštite potrošača, zaštite podataka, međunarodne trgovinske sporazume i druge relevantne zakonske okvire. “U kontekstu globalnog poslovanja, ova razlika u pravnoj prilagodbi između tržišta unutar i izvan Europske unije može predstavljati značajnu prepreku zadruštvo koje teži širenju svojeg poslovanja. Stoga je od esencijalnog značaja da društva kvalitetno istraže zahtjeve tržišta na koje se planiraju proširiti kako bi si osigurala uspješnu prilagodbu i usklađenost s lokalnim zakonima i propisima”, poručuje Dijana Kladar.

JEZIK OTVARA VRATA TRŽIŠTA

Kako bi se otvorilo novo tržište potrebno je, uz pravnu regulativu, prilagoditi i cjelokupan sadržaj web trgovine jeziku zemlje u kojoj se pokreće poslovanje. Da nam pojasni taj aspekt poslovanja upitali smo Marinu Roček, koja radi kao Business Development Manager u tvrtki Ciklopea. Ova tvrtka u svom portfelju nudi niz lokalizacijskih usluga koje uključuju lokalizaciju web-mjesta, softvera, tehničkih sadržaja, marketinških materijala i medijskih sadržaja. Prvospomenuta lokalizacija web-mjesta za e-trgovinu podrazumijeva sveobuhvatan pristup prilagodbi sadržaja jeziku i kulturnim preferencijama ciljanog tržišta. “Osim jezične prilagodbe, pažljivo prilagođavamo vizualne i funkcionalne elemente kako bismo stvorili autentično iskustvo. Pritom detaljno analiziramo specifičnosti ciljanog tržišta kako bismo omogućili trgovcima da dosegnu i zadovolje potrebe lokalne publike. Konkretno, klijentima nudimo edukaciju, savjetovanje i kompletnu podršku pri osvajanju novih tržišta, a kako bi imali jasnu sliku o prednostima i procesu lokalizacije kreirali smo i korisnički priručnik koji se može besplatno preuzeti na našem webu”, naglasila je Roček.

Ona pritom dodaje kako lokalizacija nije samo nužan trošak, već strateško ulaganje u budući rast i da kroz lokalizaciju web trgovci smanjuju pravne i financijske rizike te grade prisnost s ciljanim tržištima. “Hrvatski web trgovci, odluče li se na ovaj korak, imaju ogroman potencijal za proširenje svog globalnog dohvata. Primjena lokalizacije ne samo da omogućuje lakšu komunikaciju s međunarodnim kupcima, već stvara priliku i za povećanje prihoda kroz osvajanje novih tržišta i stvaranje dugoročnih veza s globalnom publikom. Osim toga, lokalizacija web mjesta pridonosi globalnoj prisutnosti na Google rezultatima pretraživanja te omogućuje šire korištenje ključnih riječi u optimizaciji web stranica za tražilice (SEO)”, objašnjava Roček.

Ona pritom navodi i rezultate istraživanja kupaca koja pokazuju kako njih 50 posto smatra da su informacije i podrška dostupni na lokalnom jeziku važniji od cijene proizvoda, da 60 posto odustaje od kupnje zbog nedostatka informacija o proizvodu, usluzi ili isporuci te da će čak 70 posto kupaca prije kupiti proizvod ako su informacije ponuđene na njihovu jeziku.

NAKON PRAVA I JEZIKA, IDEMO NA LOGISTIKU

Kada se odradi jezična i pravna priprema, onda treba vidjeti koji je optimalan način za dostavu proizvoda do krajnjih kupaca. I za taj smo dio poslovanja upitali one koji u tom području imaju višegodišnje iskustvo na međunarodnoj razini, a DHL je svakako pružatelj usluga koji će većini prvo pasti na pamet. To je međunarodni logistički div koji se od 2016. godine posebno posvetio razvoju web trgovine. Snježana Poljanek, Sales and Marketing Manager u DHL Expressu, ističe kako su analizirali web trgovce te su razvili Website Health Check opciju koja zapravo predstavlja provjeru spremnosti web stranice pojedinog trgovca za prekogranično poslovanje. “Taj je postupak relevantan i danas, a usko je povezan s razlogom zašto uopće širiti poslovanje na međunarodno tržište. Naime, sve više država svijeta prepoznaje jedinstvenost i posebnost proizvoda koji nastaju u našem području i zbog toga postoji interes kupaca koji su spremni platiti i naručiti proizvode koji im se sviđaju ili su im potrebni. Digitalizacija nam je omogućila naručivanje proizvoda iz bilo kojeg dijela svijeta što je velika prilika za svakog web trgovca s našeg područja. Osim toga, uz naše stručnjake web trgovcima nudimo i podršku na svakom koraku, od optimizacije web stranice kroz ranije spomenuti Health Check, do raznih opcija dostave”, naglasila je Poljanek.

Kao dodatni poticaj za izlazak na međunarodno tržište ona navodi i podatak kako 75 posto pripadnika generacije Y (milenijalci) kupuju u prekograničnim web trgovinama te dodaje kako je to dobra podloga i za pridobivanje B2B klijenata. “Među našim trgovcima već postoje oni koji šalju međunarodno, ali to ne čine koristeći brze opcije dostave koje DHL express može ponuditi. Istraživanja su pokazala kako trgovci koji nude brze opcije dostave ostvaruju 60 posto viši profit od onih trgovaca koji takve opcije dostave nemaju u ponudi. Treba ponuditi opciju brze dostave jer je većina korisnika voljna platiti za najbolju moguću uslugu. Uz to, dokazano je kako se prosječna potrošnja korisnika povećava čak za 70 posto kada je korisniku omogućena međunarodna dostava, a potrošači već dulje vremena ne kupuju na temelju lokacije, odnosno blizine lokacije, nego na temelju dostupnosti proizvoda koji trebaju bez obzira na to u kojem se dijelu svijeta taj proizvod nalazio”, pojašnjava ova DHL-ova menadžerica.

Inače, u DHL Express mreži šalje se više od 170.000 B2C pošiljaka dnevno te je više od 45 posto njihovog globalnog obujma povezano s eCommerceom. Pritom najveći obujam dolazi iz sektora maloprodaje/modne industrije i potrošačkih proizvoda te tehnološkog sektora. DHL Express web trgovcima nudi različite modele suradnje s ciljem pružanja što bolje podrške u njihovom međunarodnom poslovanju, a neki od modela uključuju brzu međunarodnu dostavu, carinsko posredovanje, poslovnu podršku i edukaciju te digitalne platforme. “Glavni faktori prilikom formiranja cijena dostave međunarodnih pošiljaka su troškovi poslovanja u zemlji, zatim samog preuzimanja i dostave zrakoplovnim rutama, ali veliki utjecaj na cijene imaju i drugi faktori kao što su inflacija, troškovi specifični za industriju te održivost koja je jedan od glavnih ciljeva našeg poslovanja. DHL Express Hrvatska B2C korisnicima uvijek nudi prilagođene cijene sukladno njihovim potrebama i broju pošiljaka koju šalju s DHL-om”, istaknula je Poljanek.

Ona dodaje kako naši e-trgovci nailaze na najveće probleme kada su u pitanju tržišta koja se nalaze izvan Europske unije, gdje se obično pojavljuju velike prepreke u carinskom poslovanju. “U suradnji s nama te carinska pitanja više nisu problematična jer se uz naš tim stručnjaka korisnik može pouzdati u brzo i efikasno rješenje svake nedoumice koja se može pojaviti”, poručuje Poljanek.

SCHENGEN PRUŽA VELIKU PRILIKU ZA RAST

Da je tema prekogranične trgovine vrlo važna za sve web trgovce koji žele podići svoju prodaju na višu razinu, smatra i Matej Javorek, direktor tvrtke Pick& Pack d.o.o. On je mišljenja kako je Hrvatska odlično tržište za pokrenuti posao, ali da je njegova veličina ograničavajući faktor, pogotovo ako se stavi u usporedbu s veličinom tržišta koje se našim poduzetnicima otvorilo prošle godine ulaskom u Schengen. “U svega nekoliko klikova i bez dodatnih napora imamo pristup prema više od 400 milijuna potencijalnih potrošača. Ono što trgovci moraju napraviti jest prilagodba jezičnom području kako bi lakše pristupili ciljanim skupinama, a sve ostalo je više-manje isto. Marketing jednako djeluje na potrošače Poljske, Mađarske, Bugarske kao i na hrvatske kupce, dok je trošak konverzije približno jednak ako ne i povoljniji na određenim tržištima. Jedina prepreka s kojom se trgovci mogu suočiti jest jezična barijera, ali i tu postoje mnoge tvrtke koje se bave prijevodom web stranica, prilagodbom marketinških akcija i slično”, poručuje Javorek.

Inače, Pick & Pack web trgovcima nudi nekoliko oblika suradnje koja obuhvaća skladištenje, pakiranje i distribuciju paketa. Pritom za neke partnere rade cijeli logistički proces, dok se kod drugih brinu samo za dostavu proizvoda.

Javorek se slaže kako cijena dostave čini veliki udio u ukupnom trošku prema krajnjem kupcu. “Naša mreža kurira broji više od 50 partnera na području Europe, ali i svijeta. Cijena se, kao i u drugim sektorima, ponajviše formira volumenom, odnosno pravilom ekonomije obujma. Kada smo postali dio EuShipments grupacije povećali smo broj paketa te istodobno pridonijeli već uhodanom sustavu i mreži kurira. Izazovu visokih cijena doskočili smo tako što radimo s najboljim lokalnim kuririma s pojedinih tržišta, u mnogim državama ne samo s jednom već i s dvije ili tri kurirske službe. Time smo smanjili i trošak prijevoza i rizik u slučaju da jedan od kurira na tom tržištu zakaže ili ima problema s isporukama, čemu smo nemali broj puta svjedočili i na tržištu Hrvatske”, navodi Javorek