XXXL uspjeh: Kako je LesninaXXXL postala profitabilna u manje od šest mjeseci

XXXL uspjeh: Kako je LesninaXXXL postala profitabilna u manje od šest mjeseci

Krenuli su prije godinu dana, no već su sada vrlo blizu da pobijede jednu od stacionarnih trgovina. U prvom kvartalu ove godine zabilježili su rast od 100 posto, iako su njihovi austrijski vlasnici projicirali konzervativnih – 40 posto. Njihova prosječna košarica vrijedna je 200 eura, nude više od 10.000 proizvoda, mjesečno njihov web shop ima 300.000 posjetitelja, povrat im je minimalan, a najviše su pripremali logistiku. Evo, zašto:

„Susane, Ich kann einfach nicht verstehen, wie läuft es bei euch in Kroatien!“ Ili u prijevodu: „Suzana, ja doista ne razumijem kako je to kod vas u Hrvatskoj!“

Rekao je to projekt manager korporacije LUTZX Suzani Martić, direktorici online operacije LesninaXXXL komentirajući nekonzistentnost i nepreciznost hrvatskog pravnog okvira koji regulira poslovanje e-trgovina. Ono što domaći web trgovci i najveći dio domaćeg poduzetništva prihvaća kao redovno stanje, za njemačkog je menadžera bilo pomalo šokantno.

Muke po fiskalizaciji

Bilo je to u periodu razvoja njihove nove web trgovine kada su, kako prepričava Suzana Martić, polako definirali svaki korak. Neobičan je za njemačko-austrijske direktore, primjerice, bio naš Zakon o fiskalizaciji, pa su dane proveli tumačeći što sve podliježe fiskalizaciji. Primjerice, koje se kartice tretiraju kao gotovina ili kako u slučaju PayPala (kojeg ne treba fiskalizirati) tretirati transakcijsku razliku nastalu zbog transakcije iz eura u kunu.

Gdje su državne agencije?

„Na kraju, zbog tih nedorečenosti – fiskaliziramo sve“, kaže Suzana ističući kako žele, kao velika kompanija, svaki detalj provoditi po slovu zakona. Dodaje da u Hrvatskoj ne postoji ni jedna državna agencija kojoj se možete obratiti i tražiti savjet kad je riječ o eCommerceu.

„Šteta, jer Hrvatska ima veliki potencijal: Hrvati su pomodni, vole nove stvari i u Europskoj uniji smo. Hrvatska je, napokon, zbog potencijala svog tržišta bila jedna od prvih istočnoeuropskih zemalja u koju je s online trgovinom ušla kompanija LutzXXX; Slovenija je tek u pripremi da pokrenu web shop vjerojatno krajem ove godine, a češki web shop kreće tek sada.“

„Možda je riječ o neznanju, ali čini nam se da eCommerce dolazi zadnji na red, puno energije trošimo na ono što je, primjerice u Njemačkoj i Austriji već dugo i precizno definirano.“

Razlike u mentalitetu

Do lansiranja novog web shopa nije bio brz put, kaže Suzana.

„Kroz 2016. godinu temeljito samo radili na našem web shopu, korak po korak, pratili smo i konkurenciju, provjeravali njihove i pozitivne i negativne strane. Bili smo svjesni da se njemačko-austrijski model ne može ovdje primijeniti potpuno, jer su kupci različiti, mentalitet ima svoje osobitosti.“

Kada govori o drugačijem tržištu i mentalitetu korisnika, Suzana navodi da su inzistirali na uvođenju plaćanja pouzećem što je stranim vlasnicima bilo nezamislivo, no uspjela ih je uvjeriti u navike hrvatskih korisnika koji još uvijek puno kupuju gotovinom.

„Uvodili smo nove načine plaćanja, primjerice, Diners u Njemačkoj i Austriji nije popularan, no mi smo ga uveli jer ovdje plaćanje tom karticom nije zanemarivo.“

LesninaXXXL kani uskoro uvesti i plaćanje na rate, također nepopularnu kategoriju u zapadnoeuropskim zemljama. Iza svakog tog poteza morali su dati dobro obrazloženje, pojasniti ga i podebljati analizama i dokazima.

Rast od 100 posto

No niti šest mjeseci od lansiranja web shopa pokazali su se rezultati. „Cilj koji su nam zadali iz centrale bio je rast od 40 posto, no u 2017. godini smo u samo prva četiri mjeseca zabilježili rast od više od 100 posto.“ Lesninin web shop već posluje s dobiti.

Lansiranje pripremali godinu dana

Kada govori o izazovima s kojima se susretala, Suzana navodi kako su morali staru web stranicu “prebaciti” na novu najmoderniju platformu, prilagoditi ju hrvatskim zakonima, urediti, podignuti u pripremnih godinu dana 10.000 artikala, urediti redakcijske tekstove, provjeriti kvalitetu slika i svih drugih materijala za web.

„Od temelja smo morali sve izgraditi, odnosno postaviti prilagođenu logistiku za shop, pakiranja i mašine za pakiranje po EU standardima, riješiti nove programe, odraditi iznova meta-opise, poraditi na SEO-u, osnovati vlastite timove koji će raditi u sklopu eCommerce operaciji Lesnina Hrvatska.“

Strah od povrata

Gledajući unatrag otkako su u studenom 2016. proslavili godinu dana shopa, Suzana procjenjuje da nisu imali previše pogrešaka. Možda je razlog tome, objašnjava, jer su start shopa pripremali godinu dana.

„Najviše smo se bojali povrata robe, no primjerice proteklog mjeseca (ožujak 2017.) imali smo 0,21 posto povrata u odnosu na promet. Općenito od pokretanja shopa, postotak povrata robe je jako mali i taj trend se nastavlja, bez obzira na povećanje prometa. Na to smo ponosni pa to naglašavam.“

Pakiranje s 26 vrta kartona

Najviše su radili na logistici. Suzana je tjednima proučavala kako to rade u centralnom skladištu u Njemačkoj, pratila proces pakiranja, pa su u LesniniXXXL, iako neki dobavljači već imaju spremna pakiranja za eCommerce, uvezli dva dodatna stroja.

Tako u njihovom skladištu od 250 metara četvornih u Varaždinu radnici proizvode važu, prepakiravaju robu za koju procijene da treba dodatnu zaštitu… Jedan stroj gužva papir, drugi puni zrakom foliju s balončićima u šest različitih varijanti, ulažu artikle u kartonske kutije s čak 26 vrsta različitih kartona.

Na logistici se poznaju junaci

„Ta se investicija isplati jer nam nije interesu da se proizvod ošteti: ne samo što je povrat skup, najskuplje je kad razočarate kupca. Puno pazimo kakav je izgled pakiranja, jesu li dobro obilježeni i uvijek dobivamo puno povratnih informacija kupaca koji su iznenađeni dobrim pakiranjem. Zato smo najduže pripremali logistiku, jer se na tome pada ili prolazi, budući da kupcu nije nebitno u kakvom pakiranju dolazi.“

Prvih su dana, prisjeća se Suzana, narudžbe distribuirali osobnim automobilima: sada je na utovaru u varaždinskom skladištu svakodnevno 10 tona do šleper.

Košarica od 200 eura

„Očekivali smo da ćemo najviše prodavati opremu za dom (tekstil, posuđe), no pokazalo se da 90 posto naših narudžbi čini namještaj. To automatski i našu košaricu čini većom – ona je u prosjeku 200 eura.

„Hit proizvodi su oprema za apartmane (kreveti, madraci, podnice), vrtni namještaj i garniture za balkone i terase nam idu sve do rujna, pred početak školske godine ide uredski namještaj. Konstantno nam dobro rade dvije grupe proizvoda: dnevni boravci (od garnitura, klub-stolića) do segmenta spavanja u kojima nema bitnijih oscilacija. Uskoro uvodimo i kuhinjske blokove jer smo mi inače poznati ‘kuhinjaši’“

 

Strani kupci – iznenađenje

U godinu dana rada najviše ih je iznenadila prodaja stranim državljanima koji ovdje imaju nekretnine pa iz svojih zemalja naručuju namještaj i opremu u njihovom web shopu.
„Naručuju prije klasične turističke sezone da bi ih proizvodi dočekali u proljeće i ljeto. Stranci opremaju svoje nekretnine u turističkim centrima, često su to sezonski artikli poput vrtnog namještaja. Puno radimo s otocima, jer je naša dostava povoljna“, kaže Suzana.

 

All inhouse

„Naš tim je sastavljen iz više odjela, imamo vlastitu logistiku, redakciju za pisanje tekstova, odjel za obradu narudžbi, online marketing e-comm, call-centar, a ukupno nas je osmero uz osobu kojem je radno mjesto opisano kao kontrolor kvalitete (koordinator između nabave i online operacije). Preuzeli smo njemački i austrijski model naše matične kuće Lutz. . (Lesninu je inače 2010. kupila austrijska grupacija XXXLutz, drugi najveći maloprodajni lanac namještaja na svijetu no zbog poznatog imena i dalje posluju od nazivom Lesnina. Od marketinških kampanja pratimo kampanje naših stacionarnih trgovina, idemo na portale, ističemo se kroz TV reklame. Newsletter nam jako dobro radi, a mjesečno imamo 300.000 posjetitelja na stranici. Također, povremeno radimo i posebne kampanje koje vrijede samo u web shopu“, kaže Suzana.

 

Kupac je jedino mjerilo uspješnosti

Suzana Martić

Kada smo je pitali za savjet budućim web trgovcima Suzana je to otklonila. „Ne usudim se davati savjete, jer iza mene ipak stoji velika korporacija i svu pomoć imam, od najmodernije tehnologije i rješenja do timova tehničara i analitičara u Austriji i Njemačkoj. Jedina preporuka glasi: pazite da ne razočarate kupca, budite dosljedni, pošteni prema njima. Kupac je jedno mjerilo koliko smo uspješni.“

Ispunite kratki upitnik i ostvarite brojne pogodnosti
kao član Udruge eCommerce Hrvatska.

Samo za prvih 100 web trgovaca

 

Photos: LesninaXXXL

eCommerce Hrvatska

|

at
Vidi sve postove autora >
Želite poboljšati online prodaju?

Nemojte propustiti naše savjete i besplatne edukacije