Ultimativni vodič za povećanje prodaje na web shopu

Ultimativni vodič za povećanje prodaje na web shopu

Napravili ste web trgovinu, počeli ulagati u marketing i doveli neke posjetitelje, no broj kupovina je jako mali. Zašto?

Većina web trgovaca je spremna uložiti neke novce na oglašavanje, no često plaćaju za dovođenje krivih posjetitelja jer nije dobro postavljeno ciljanje ili u drugom slučaju – stranica nije optimizirana za konverzije.

Zato pametni trgovci više ne rade marketinške kampanje bez prethodnog kreiranja sales funnela.

Što je sales funnel?

Sales funnel ili prodajni lijevak je proces koji posjetitelji prolaze prije nego postanu kupci. Taj proces se sastoji od nekoliko koraka čiji zadatak je pomicanje posjetitelja kroz faze.

Broj faza ovisi o niši i ostalim faktorima tvrtke, no u principu, posjetitelji najčešće prolaze kroz ovih 5 faza:

  1. faza u kojoj postaju svjesni vaše tvrtke ili proizvoda (awareness)
  2. faza u kojoj stupaju u određeni kontakt s tvrtkom ili proizvodom (interest)
  3. faza u kojoj razmišljaju o kupovini vašeg proizvoda ili usluge (decision)
  4. faza u kojoj kupuju (action)
  5. faza u kojoj vam se vraćaju ili vas preporučuju drugima (retention)

sales-funnel-ecommerce-1024x1024

Za kreiranje osnovnog sales funnela, treba vam:

  1. Marketinška kampanja – za dovođenje novih posjetitelja
  2. Landing stranica – za pretvaranje tih posjetitelja u potencijalne kupce
  3. Email automatizacija – za stvaranje odnosa s potencijalnim kupcima i pretvaranje istih u kupce

Kako identificirati ciljanu publiku i kreirati persone

Prije nego krenete razvijati marketinšku kampanju, trebali bi znati kome se obraćate, odnosno kome želiti prodati svoj proizvod ili uslugu.

Persona je skup karakteristika koje sadrži idealni predstavnik vaše ciljane publike. Svaki trgovac bi trebao identificirati dvije do tri glavne persone, koje će mu pomoći u kreiranju sadržaja i oglasa za svoje potencijalne kupce. Ideja je da otkrijemo najčešće probleme i ciljeve naše ciljane publike, te im u svojim porukama ponudimo rješenje za iste.

"Darijan" je jedna od glavnih persona Udruge eCommerce Hrvatska - mladi poduzetnik koji je pokrenuo uspješan web shop i treba mali pomoć s pravim informacijama u pravo vrijeme.

“Darijan” je jedna od glavnih persona Udruge eCommerce Hrvatska – mladi poduzetnik koji je pokrenuo uspješan web shop i treba mali pomoć s pravim informacijama u pravo vrijeme.

Svaka persona bi trebala sadržavati minimalno ove 3 informacije:

  1. Poslovna funkcija i demografski podaci
  2. Koji su njegovi najveći izazovi/problemi, te želje/ciljevi?
  3. Gdje traže informacije i gdje najviše provode vrijeme?

Najlakši način da kreirate persone je kroz identificiranje njihovih najčešćih pitanja i pritužbi (prenjuškajte po svojoj email korespodenciji), kroz razgovor s vašim prodajnim predstavnicima ili kroz ankete/razgovor s vašim stvarnim kupcima i posjetiteljima.

Kako dovesti ciljanu publiku na web

Jednom kada uspijete identificirati i dovesti ciljane kupce na svoj web, morate biti svjesni da nisu svi oni spremni za kupovinu vaših proizvoda ODMAH.

Prije nego im krenete prodavati, trebali bi:

  • identificirati njihove probleme
  • osvijestiti ih da uopće imaju problem
  • ponuditi im rješenje i stvoriti želju za vašim rješenjem
  • dati im neku vrijednost prije same prodaje
  • uspostaviti odnos s njima

Kako povećati broj posjetitelja

Postoji bezbroj načina koji vam mogu povećati broj web posjetitelja, a jedan od najboljih je kroz stvaranje kvalitetnog sadržaja za ciljanu publiku odnosno content marketing.

Content marketing djeluje na dvije glavne razine:

  1. povećava vašu vidljivost (poziciju) na Google tražilici (SEO)
  2. daje dodatnu vrijednost vašim posjetiteljima što diže povjerenje (najvažnije za online prodaju) i autoritet (1 od 6 glavnih načela persuazije po Cialdiniju)

Problem kod content marketinga je što zahtjeva puno vremena, znanja i energije kako bi se proizveo kvalitetan sadržaj. Također, u slučaju da spremate marketinšku kampanju (op.a. kampanja je svaka marketinška aktivnost koja ima specifičan cilj unutar određenog vremenskog perioda) čekanje tih rezultata zahtjeva puno strpljenja i vremena koje tada nemate.

Ako želite povećati posjete na svom webu što prije, najbolje metode su:

  1. Email marketing
    – ako imate listu potencijalnih i stvarnih kupaca (nemojte kupovati liste! u najboljem slučaju ćete baciti novac, a u najgorem dobiti prijavu i kaznu)
  2. PPC marketing
    – Facebook oglasi, Adwords kampanje, LinkedIn oglasi (skupo brate!), klasični zakup bannera (glupo brate!) itd.

Kako što više posjetitelja pretvoriti u potencijalne kupce

Obzirom da je pažnja prosječnog web korisnika oko 3 sekunde i da u vrlo malo vremena moramo iskomunicirati vrijednost za njega, nije čudno što je stopa konverzije (postotak kupaca od ukupnog broja posjetitelja) u većini web trgovina vrlo niska. No ne mora biti…

Ako želite maksimizirati stopu konverzija svaka marketinška kampanja bi trebala dovoditi posjetitelje na ciljane stranice odnosno stranice koje imaju samo jedan cilj – konverziju.

Landing stranica ili landing page (LP) je svaka stranica na koju “sleti” vaš posjetitelj. Ali…landing page uglavnom nema nikakve veze s glavnim webom – što posjetitelj može prepoznati po nedostatku navigacije i izlaznih linkova. Jedino što tipični LP povezuje s glavnim webom je logotip (koji najčešće također ne vodi nigdje! jer je cilj zadržati posjetitelja na LP sve dok ne izvrši željenu akciju).

Dakle, landing stranice su dedicirane stranice koje su najčešće IZDVOJENE OD OSTATKA WEBA i dizajnirane kako bi ispunile određeni marketinški cilj. Najčešće je taj cilj uzimanje email adrese, ili “zagrijavanje” posjetitelja za prodaju.

lp-primjer

Primjer landing stranice koja koristi webinar kao lead magnet za uzimanje kontakt podataka potencijalnih kupaca.

Trebaju li  vam landing stranice ako imate odličan web?

DA! I to upravo zato jer one ZNAČAJNO povećavaju broj konverzija.

Evo i zašto:

  • landing stranice su dizajnirane na način da što vjernije prate poruke oglasa s kojih su posjetitelji došli
  • koncept landing stranice navodi posjetitelje da što prije naprave željenu akciju
  • landing stranice ne sadrže nikakve distrakcije koje bi ih mogle omesti u ispunjavanju željene akcije
  • ako posjetitelj koji je došao s oglasa nije spreman za kupovinu (što je najčešće slučaj s banner oglašavanjem), landing stranica će vam pomoći da posjetitelje pretvorite u potencijalne kupce (leadove).

Kako pretvoriti leadove u kupce

Najbolji način da pretvorite potencijalne kupce u stvarne kupce je kroz seriju ciljanih podražaja (potrebno je od 6 do 8 podražaja/kontakata za stjecanje novog kupca – izvor: salesforce).

Evo i 5 glavnih tehnika koje će vam pomoći pretvoriti leadove u kupce:

  1. remarketing
    – ciljanje bivših posjetitelja svojim oglasima po cijelom webu (funkcionira, ali oprezno s ovim… ne pretjerivati)
  2. telefonska prodaja
    – telefonska prodaja još uvijek funkcionira (pogotovo kod starijih ljudi), iako većina ljudi danas ne preferira telefonski kontakt OSIM kada su već spremni za kupovinu
  3. online chat
    – funkcionira odlično jer imitira razgovor s trgovcem u fizičkoj poslovnici. samo oprezno! ako ga imate, morate biti dostupni za razgovor (isto kao i u fizičkoj poslovnici – jer kvalitetno iskustvo online kupovine mora imitirati iskustvo i doživljaj offline kupovine, bez neugodnih posljedica poput čekanja u redovima)
  4. letci i katalozi
    – skupo, ali još uvijek funkcionira za neke djelatnosti (velike lance, lokalne radnje itd)
  5. email marketing
    – kreiranje personaliziranih mailova koji imaju za cilj uspostavljanje odnosa s kupcem (daleko NAJBOLJA i najpovoljnija metoda – ako je koristite kako treba)

email-marketing-automatizacija

Kako povećati broj vjernih kupaca

Znate li zašto preko 80 % kupaca NIKAD ne ponovi narudžbu kod istog trgovca? Razlog je vrlo banalan – JER SU ZABORAVILI NA NJEGA. Dakle, ako želite povećati broj ponovljenih kupovina, jednostavno podsjetite svoje kupce da postojite.

Sastavio sam step-by-step vodič za pisanje email sekvence koji možete odmah iskoristiti za povećanje prodaje na svojim web trgovinama. Preuzmite vodič i poboljšajte svoje prodaje ODMAH.

Vodič za pisanje onboarding
email sekvence

Online kupci postaju sve zahtjevniji - uspostavite odnos s njima i pretvorite ih u lojalne kupce!

Marcel Majsan

| Ecommerce, Content Strategy

at eCommerce Hrvatska, Span
Vidi sve postove autora >

Komentari

2 komentara na “Ultimativni vodič za povećanje prodaje na web shopu”

  1. Krešimir napisao:

    Puno hvala na odlicnom materijalu koji ce nam svakako koristiti.
    Svima sve najbolje u 2017

    • Marcel Majsan napisao:

      Hvala Krešimire, i vama sve najbolje u 2017.

      P.S. ako odlučite implementirati neke od ovih metoda, stojim na raspolaganju za pomoć 🙂

      Veliki pozdrav,
      Marcel

Želite poboljšati online prodaju?

Nemojte propustiti naše savjete i besplatne edukacije