Tri početničke pogreške koje vas mogu skupo stajati (i jedna stvar koja vas može spasiti)

Tri početničke pogreške koje vas mogu skupo stajati (i jedna stvar koja vas može spasiti)

Svetlana Pasarić, CEO Alternative za vas, koja se promovira jednostavnim sloganom „Prirodni proizvodi provjerene kvalitete“, veteranka je eCommercea u Hrvatskoj. Izdvajajući savjete koje mogu koristiti onima koji tek kreću u internetsku kupovinu govori s puno opreza, odlučnosti, ali i optimizma. Put od prvog webshopa kojeg je prije deset godina sama programirala do današnjih 30,000 kupaca, 10 zaposlenih i 3000 proizvoda koje nudi nije bio lagan, a lekcije koje dijeli s vama naučila je kroz iskustvo i vlastite pogreške. Ovo su 3 početničke pogreške koje vas mogu skupo stajati i jedna ključna stvar koja vas – kad se čini da je sve propalo – može spasiti.

 

  1. Fail to plan, plan to fail. Ili: ne planirate li, planirajte da ćete propasti!

Mnogi ljudi koji s webshopovima startaju od nule često krenu bez marketinškog plana, bez budžeta za oglašavanje, vjerujući da je dovoljno da otvore trgovinu te da će ih kupci sami pronaći. Velika greška! Krećete li od nule, pripremite dobar marketinški plan,  jer u oglašavanju nikad nema dovoljno novca. Rekla bih da čak dvije trećine uspjeha ovise o dobrom marketingu. Naravno, za uspjeh su važni i kvalitetna platforma i dobar tim, ali niti najmoderniji webshop bez marketinga vam neće dovesti kupce.

Ne pokušajte raditi Adwords oglašavanje sami Postoji nekoliko online kanala oglašavanja. Procjenjujem da za webshop srednje veličine za oglašavanje trebate izdvojiti najmanje 20 tisuća kuna mjesečno, dok za one ozbiljnije i više stotina tisuća kuna. Google AdWords je jedan od najvažnijih i najčešće korištenih kanala online oglašavanja, međutim moram upozoriti početnike da taj kanal postaje sve skuplji. Cijene klikova stalno rastu, a doprinose tome i početnici koji neopreznim oglašavanjem dižu cijene ključnih riječi. Kod nas je prije 5-6 godina bio raj za AdWords oglašavanje, ali sada konkurencija postaje žestoka. Budite oprezni i pronađite kvalitetnog stručnjaka za Adwords oglašavanje. Ne pokušavajte sami voditi AdWords oglašavanje jer neopreznim djelovanjem možete izgubiti puno novaca i poremetiti tržište.

alternativa za vas proizvodi

Oprezno s agencijama U nekim je segmentima teren za AdWords oglašavanje postao toliko gust da se postavlja pitanje isplativosti oglašavanja novih webshopova. Nemojte zanemariti niti činjenicu da neke agencije istovremena rade i za Google i za vas kao klijenta, pa im je u interesu da imate što više klikova i trošite što više novaca. Potrudite se pronaći dobru agenciju, pazite na troškove i budite oprezni.

Ne očekujte previše od društvenih mreža Društvene mreže su postale hit, to je jako fancy, no naša iskustva govore da prodaja na njima zapravo slabo funkcionira. Društvene mreže su slab alat za prodaju, ali jak prostor za komunikaciju. To je mjesto koje možete iskoristiti za podizanje brand awarenessa. Shvatite ga kao kanal na kojem poručujete da postojite na tržištu, ali ne vjerujte u priču da ćete tu prodavati.

Najbolja praksa i što nikako ne smijete raditi E-mail marketing je jedan od najboljih prodajnih kanala za webshopove, međutim, najveća je greška ovdje kupovanje mailing lista. To nikada i nipošto nemojte raditi. Ne samo što je nemoralno, brzo će vam se obiti o glavu. Bit ćete označeni kao spammer i riskirati blokiranje, a ljudi koji nisu poželjeli primati vaše poruke nikada neće niti postati vaši kupci. Budite strpljivi i prikupljate vlastite mailing liste! Mi smo svoje liste prikupljali deset godina i sada imamo preko 30.000 kupaca i 200.000 čitatelja koji su zainteresirani za naše proizvode.  Ponosni smo na našu veliku i organski prikupljenu mailing listu, ali trajalo je!

alternativa za vas

E-mail marketing jedan je od najefikasnijih načina za prodaju

Pronađite svoj glas Content marketing je ključan u online svijetu, no čini mi se da ga malo ljudi zna pravilno koristiti. Veliki sam zagovornik autoriteta i vlastitih uvjerenja: budite stručnjak u onome što pišete, kreirajte originalni sadržaj, nudite vlastitu perspektivu. Ako niste originalni i istinski ne volite niti prakticirate ono o čemu pišete, nemojte niti pokušati s content marketingom! Jer, danas postoji toliko online sadržaja da ne prolazi ništa osrednje. Dobar sadržaj danas više nije dovoljno dobar. Morate biti izvrsni u svemu što radite, pa i u kreiranju sadržaja!

Svetlana Pasarić

Prije deset godina počela sam blogom na kojem sam pisala o onom što volim: zdravoj prehrani, jogi, vježbanju, a kako je blog postajao popularniji odlučili smo da ćemo prodavati proizvode koje su tematski vezani uz ideje zdravog života kojeg smo promovirali. Nudili smo zdravu hranu, prirodnu kozmetiku i dodatke prehrani. Na početku smo imali samo deset proizvoda sve dok nije postalo jasno da ponudu moramo proširiti. Prvi sam web-shop sama programirala, to je bilo vrlo jednostavno i primitivno; nudili smo stotinjak proizvoda, zaposlili prve dvije osobe i zaključili da je vrijeme za profesionalniji pristup. Odabrali smo platformu Magento, a danas na shopu Alternativa-za-vas nudimo 3000 prirodnih proizvoda i u uredu imamo deset zaposlenih.



Svetlana Pasarić, Alternativa za Vas

 

  1. Ne znate li odgovor na pitanje ‘zašto’ ne krećite u posao

No branding, no unique selling proposition. No branding? Velika greška! Kada krećete s otvaranjem biznisa, morate razmišljati na sljedeći način. Na tržištu danas postoje tisuće trgovina slične vašoj, a vi ste samo 1001. trgovina u nizu. Vaša se konkurencija ubija da nešto proda na ovom malom i prenapučenom tržištu. Zato se pitajte: zašto bi kupac kod vas kupovao? Ako nemate barem jedan razlog (a ljudi često ne znaju odgovoriti na to pitanje) nemojte kretati u business. Morate se brendirati, biti drukčiji od ostalih. Vaš brend je zapravo esencijalno obećanje koje dajete kupcu. Možete se, primjerice odlučiti se da ćete (za razliku od drugih trgovina) dati sedam godina garancije za svaki proizvod, a ne tri. Ili ćete odlučiti da će vaš webshop na jednom mjestu okupiti ve top brendove (za razliku od drugih trgovina koji prodaju svakakvu tehniku, pa i onu upitne kvalitete).  Što god da odlučite, morate se pitati ‘zašto’ bi kupac kupio taj proizvod upravo od vas.

alternativa brendiranje

Stvorite brend. Budite drugačiji od drugih!

Istražite tržište, provjerite konkurenciju Napravite svoje malo istraživanje tržišta: što vaša konkurencija nudi, što im funkcionira? Pitajte se što zapravo traže vaši kupci, a da im to vaša konkurencija još nije ponudila? Budite brutalno iskreni. Ne morate platiti ogromne novce za ovakva istraživanja – mi smo svoja istraživanja radili sami. Međutim, i tome pristupite sa zrnom pameti: kombinirajte zdravi razum, iskrenost i intuiciju. Nemojte niti pretjerivati s analiziranjem poslovanja konkurencije. Vidjeli smo to puno puta; paranoično praćenje konkurencije može postati destruktivno za brend i zdravlje vaše tvrtke. Možete ući u zatvoreni krug: gledate što drugi rade, pa kad spuste cijenu proizvoda za 2 lipe, vi kroz pet minuta spuštate vašu za 3. Savjetujem da ne idete u krajnost. Više radite na osnaživanju svog brenda, stvarajte osjećaj povjerenja i vrijednosti kod vaših kupca.

alternativa za vas brendiranje

Pitajte se što zapravo traže vaši kupci i ponudite im točno to!

 

Spirala smrti Pripazite na praksu smanjivanja cijena. Danonoćno provjeravate konkurenciju, pa ako konkurencija spusti cijene, spuštate i vi svoje? Mnogi webshopovi su upali u ovu klopku, te je većina njih već propala. Izgubili su čak i one kupce koji stalno traže najjeftiniju ponudu. Kad pomislite da bi bilo baš zgodno spustiti cijenu, zamislite da prodajte jabuke na tržnici. Prodajete jabuke već godinama, ali je prije par dana Pero otvorio svoj štand s jabukama pored vas. Pero koji nema svoje kupce odluči da će privući nove klijente tako da će spustiti cijenu za kunu niže od vaše. Drugi dan i vi odlučite spustiti cijenu; sljedećeg dana vi prodajte za 6, a Pero za 4, vi za 3, a Pero za 2 i na kraju ćete propasti i vi i Pero, jer je to utrka koja nema kraja. Nema veze što on spušta cijene: vjerujte u svoj brend, poručite ‘to je moja cijena’ uz koju jamčim kvalitetu. Ne krećite u tu samoubilačku utrku koju sve više primjećujem na tržištu. Zato je brend toliko bitan – kupci će kupovati od provjerenih brendova iako su nešto skuplji, jer vjeruju u kvalitetu vašeg brenda.

 

  1. Odabrali ste krivu platformu

Treća greška je tehničke prirode. Kada krećete u online trgovinu u moru platformi ne razmišljate o funkcionalnostima koje će vam možda zatrebati u budućnosti, niti o dodatnim troškovima održavanja, nadogradnje i dodatnog programiranja webshop platforme. Programeri koji će vam napraviti webshop obično neće spomenuti troškove održavanja i nadogradnje platforme, trošak servera i backupa, a kod nekih platformi ti će troškovi probiti svotu koju ste odrediti na mjesečnoj bazi. Postoje jeftinija i skuplja rješenja od kojih svako ima svoje prednosti i mane. Gotova rješenja su za male webshopove jeftinija, no često nemaju dovoljno opcija koje biste htjeli. Druga je mogućnost odlučiti se solidnu platformu koja je fleksibilna, ima puno opcija i mogućnost dodatnog programiranja, međutim takve su platforme skupe za početnike jer zahtijevaju skupo održavanje i moćne servere.

Nema brze trake za uspjeh u eCommerceu, kao uostalom niti u jednom businessu, zaključuje Svetlana. Uspješni poduzetnici imaju i operiraju svojim businessom zbog raznih razloga koji se ne mogu svesti samo na „imam posao“ ili „želim zaraditi“. Njihov business rješava nečije probleme, ispunjava potrebe ili ga potiču vlastita uvjerenja i strast. Za uspjeh u eCommerceu ključno je pitanje zašto, vjeruje Svetlana. A mi vjerujemo da je dobro proučiti njene savjete.

Nemojte biti amater Nemojte otvarati danas webshop a da ne uvedete kartično plaćanje, jer to će kod korisnika izazvati čuđenje, a vas odmah u startu označiti kao amatera. Razmišljate li o većem tržištu nemojte zanemariti dostavu izvan Hrvatske jer ćete izgubiti dio tržišta.

BONUS SAVJET

Kad sve krene po zlu (a krenut će), spasit će vas samo jedna stvar

Bitno je poznavati i voljeti ono što prodajete. Često susrećem osobe koje vode internetske trgovine sa sličnim - zdravim  proizvodima, pa se začudim kako uopće ne prakticiraju zdrav život. Prodaja zdravih proizvoda za njih je samo biznis - dok drugima prodaju priče o zdravom životu, zapale cigaretu i popiju pivo. Ovo je vrlo opasno - ako vam nedostaje integritet kupac će to prije ili kasnije osjetiti.  Vidjet će to i vaši poslovni partneri. Taj je integritet važan i zato što vas to može spasiti i održati na životu kad sve krene po zlu. Kada se server sruši i izgubite sve podatke, kada vas policija okrivi za hakerski napad na vaš webshop, kada ste na rubu provalije - samo vas vaša uvjerenja tjeraju da nastavite dalje, što može prevagnuti u tome hoćete li u taj trenutak odustati ili nastaviti - i postati uspješni.

Alternativa za Vas traži partnere za zanimljive online projekte. Za više informacija kontaktirajte Svetlanu: svetlana@alternativa-za-vas.com

 

Fotografije: Privatni arhiv

eCommerce Hrvatska

|

at
Vidi sve postove autora >
Želite poboljšati online prodaju?

Nemojte propustiti naše savjete i besplatne edukacije