Kako smanjiti stopu napuštanja košarice?

Kako smanjiti stopu napuštanja košarice?

Koliko dobro pretvarate posjetitelje vašeg web shopa u kupce? Znate li razloge zbog kojih vaši posjetitelji napune košaricu proizvodima u jednom trenutku, a koji trenutak kasnije odu kao da ih nikada nije ni bilo? Što je uopće stopa napuštanja košarice i zašto nam je važna?

Stopa napuštanja košarice je broj posjeta tijekom kojih je barem jedan proizvod dodan u košaricu bez da je došlo do transakcije, podijeljen s ukupnim brojem posjetitelja vaše stranice. Jasno je da što je stopa napuštanja košarice niža, to bolje!

Razlozi zbog kojih kupci napuštaju košarice

Najvažniji razlog koji dovodi do toga da kupac prekine proces kupnje je manjak fokusa odnosno distrakcija (24%), slijedi nejasna politika povrata robe (23%), zatim nemogućnost završavanja procesa kupnje jer su zaboravili korisničko ime ili lozinku (22%), kupac odlučuje kupiti proizvod u fizičkoj trgovini (20%) te nemogućnost međunarodnog plaćanja ili dostave (20%) (Statista, 2015).

U grafikonu niže možete vidjeti stopu napuštanja košarice prema kategorijama.

napustanje-kosarice-prema-industriji

Razlike u stopama napuštanja košarice unutar kategorije Moda

Zanimljivo je da su češće napuštane košarice u kojoj su dodani proizvodi koji stoje manje od 110 eura. Navedeno može djelomično biti objašnjenje zašto kategorija Muška i Ženska moda ima bolje rezultate od kategorije Obuće.

napustanje-kosarice-moda

Praktični savjeti za smanjivanje stope napuštanja košarice 

  1. skratite checkout proces – jednostavan, razumljiv i brz kupovni proces uvelike utječe na smanjenje stope napuštanja košarice
  2. pojednostavite upitnik – nitko ne voli ispunjavati obrasce, stoga izbjegavajte pitanja koja nisu nužna
  3. neka je vaš korisnik konstantno svjesan u kojoj je fazi procesa kupovine – važno je da korisnik zna na kojem je koraku kupnje i koliko će mu faza/vremena trebati do završetka
  4. važno je da su troškovi jasno i transparentno naglašeni na samom početku procesa kupovine – ako ga tek pred kraj checkout faze obavijestite o dodatnim troškovima dostave velika je mogućnost da će se osjećati prevarenim i odustati od kupovine
  5. omogućite vidljivost sadržaja košarice – ne želite da kupci odlaze iz procesa provjeravati jesu li sigurno svi proizvodi koje je odabrao zaista u košarici
  6. jasno istaknite kontaktne informacije – osigurajte da vas potrošač može kontaktirati u slučaju potrebe.

SAVJET STRUČNJAKA: Rješenje je u automatizaciji poruka!

Za praktične savjete trgovcima, zamolili smo Mateja Kolšeka, direktora uredništva i marketinga na vodećim portalima za usporednu kupovinu u regiji, ceneje.si i jeftinije.hr.

Napuštena košarica je odličan povod da potencijalne kupce ponovno upozorite na sebe! Ako nakon analize napuštenih košarica shvatite da gubite veliki broj kupaca, nemojte paničariti. Osim izmjena na stranici koje morate hitno provjeriti odnosno urediti (pojednostaviti postupak kupovine, transparentnost informacija, …) primijenite u svijetu već raširenu metodu e-mail automatizacije koja ulazu u tzv. marketing automation.matej-kolsek-ceneje

Svakom posjetitelju koji ostavi proizvod u košarici i napusti vašu trgovinu, nakon nekoliko sati (ili najkasnije idući dan) pošaljite automatiziranu poruku koja ga poziva na kupovinu. Neka ta poruka ne bude suhoparna, kao npr. “U košarici ste ostavili 1 proizvod. Želite li završiti svoju kupovinu?” jer ćete njome postići daleko slabiji učinak već neka cijela komunikacija bude začinjena s malo (primjerenog) humora i opuštenosti. Možete sastaviti i uzastopne automatizirane poruke koje potiču “napetost” i time posjetitelja potiču na konačnu odluku o kupovini.

Prvu poruku možete primjerice započeti s “Proizvod vam je ispao iz košarice? Pokupili smo ga kako bi ga još danas mogli kupiti 🙂 ” U idućoj poruci (jedino u slučaju da kupac još uvijek nije obavio kupovinu) uključite i element vremenskog ograničenja ili zaliha na način “Proizvod vam je dostupan još samo danas” ili “Na zalihama imamo samo još 1 proizvod koji ste jučer gledali”. U tim porukama uvijek upotrijebite primjereno “call-to-action” uvjeravanje. Nemojte zaboraviti na najvažniji element –subject e-poruke koja je prvo sito za ponovno privlačenje pažnje posjetitelja kojim ćete kupcu probuditi zanimanje da klikne na njega i otvori poruku.  Ciljajte na propuštenu priliku ili ekskluzivnost, na primjer: “Kod nas ste zaboravili proizvod!” ili “Proizvod vas čeka samo još danas!”. Navedeno može poslužiti kao primjer i motivacija, ali poruke morate prilagoditi vašoj djelatnosti i komunikacijskom stilu.

Nikolina Pranjković

| Project Manager for Marketing and Sales

at Shopper's Mind - sMind Hrvatska

Projektni menadžer za marketing i prodaju u sMind, član Upravnog odbora udruge eCommerce Hrvatska, predavač na programu obrazovanja Specijalist za internet marketing

Vidi sve postove autora >
Želite poboljšati online prodaju?

Nemojte propustiti naše savjete i besplatne edukacije