Kako odrediti popust koji će rezultirati najvećom zaradom

Kako odrediti popust koji će rezultirati najvećom zaradom

Znamo da ništa na ovom svijetu nema stvarnu vrijednost jer cijena uvijek ovisi o percepciji promatrača. No što je s popustima?

Činjenica je da popusti u najvećem broju slučaja rezultiraju većom prodajom. No znamo li koji je optimalni popust koji možemo dati? Hoće li popust od 5 % imati isti efekt kao popust od 15 %? Kako formirati popust bez rušenja vrijednosti proizvoda? Otkrivamo 10 najboljih taktika za određivanje optimalnog popusta!

1. Jasno navedite razlog zbog kojeg dajete popust

Ako jasno definirate razlog za popust, učvrstit ćete uvjerenje da se radi o privremenoj prilici što neće srušiti percepciju vrijednosti proizvoda na popustu. Osim toga, ako iskomunicirate popust kao nešto što je jednokratna prilika koju je omogućila treća strana (npr distributer), prilika će biti još primamljivija i kredibilnija.

Primjer: „Povodom uvođenja brenda XY,  distributer je osigurao 10 % popusta na sve kupovine do kraja mjeseca!“

2. Definirajte rok/trajanje popusta i količinu proizvoda na popustu

„Ograničenost trajanja/ponude“, kao i količine proizvoda na popustu je jedno od 6 načela persuazije prema psihologiji utjecaja (Robert Caldini – Utjecaj, znanost i praksa), te značajno utječe na donošenje odluke o kupovini.

Na ovaj trik padaju čak i oni koji se profesionalno bave prodajom i marketingom, jer je načelo bazirano na ljudskoj psihologiji odnosno strahu od propuštanja dobre prilike.

Primjer: „Povodom dana žena svim našim dragim korisnicama Vipnet poklanja do 50% popusta na izdvojenu webshop ponudu! Požuri i iskoristi ponudu do 11.3.2018. u ponoć!“ ili „Još samo 2 komada po ovoj cijeni“

3. Ponudite popust za plaćanje unaprijed

Popust za avansno plaćanje ima smisla jer se na taj način ne ruši percepcija vrijednosti (sjetite se prvog savjeta –  dajte validan razlog za popust), a trgovac na taj način maksimizira broj konverzija i osigurava „zdrav tijek novca“. Ova taktika se također često koristi za konzumaciju usluga ili digitalnih proizvoda, gdje često cijena bude niža uz ugovor na godinu dana, nego za mjesečni paušal.

Primjer:  „10 % popusta na prednarudžbe“ ili „15 % niža cijena uz godišnju pretplatu“

4. Ponudite popust na količinu

Slično kao i za avansno plaćanje, služi maksimiziranju konverzija uz zadržavanje percepcije vrijednosti.

Primjer: „Cijena:  19 kn. Cijena za 10+: 17 kn/kom, Cijena za 100+: 14 kn/kom“

5. Nemojte nuditi zajedno skupe i jeftine/besplatne proizvode

Paketiranje proizvoda pozitivno utječe na prodaju, no treba paziti koji proizvodi se stavljaju u isti paket.

Ako pametno „ispaketirate“, ostvarit ćete sljedeće benefite:

  • Prodat ćete više proizvoda sveukupno
  • Možete se „riješiti“ manje popularnih proizvoda
  • Omogućit ćete kupcima da probaju nove proizvode (i time povećati prodaju tih proizvoda u budućnosti)

Primjer: Jedno istraživanje je pokazalo da puno manje ljudi odabire paket, ako isti sadrži kombinaciju skupog i jeftinog proizvoda jer se na taj način istom ruši percepcija vrijednosti. Konkretno, kada su pitali ljude bi li radije odabrali kućnu teretanu ili jednogodišnju članarinu u teretani, 51 % je izabralo kućnu teretanu.  Znate li što se dogodilo kada su kućnu teretanu ponudili u paketu s besplatnim DVD-om za vježbanjem? Interes je pao za 16 %, dakle, čak 65 % ljudi je radije izabralo članarinu u teretani.

6. Kreirajte popuste koji postepeno završavaju

Najjednostavniji način vraćanja percepcije vrijednosti je kroz dizanje cijene postepeno – uz jedva primjetne razlike. O čemu se tu radi? Naime, ako je cijena s popustom iznosila 11.99 kn, promjena na 12.99 kn će biti puno manje primjetna od automatskog povratka na punu cijenu koja je iznosila primjerice 19.99 kn.

Znači li to da se više ne možete vratiti na punu cijenu nakon značajnog popusta? Nipošto. No umjesto da imate promociju uz 40 % popusta koja traje 3 mjeseca, ponudite 40 % popusta na mjesec dana, pa naredna dva mjeseca vraćajte cijenu postepeno.

IZVORNA CIJENA

19.99 kn

CIJENA S POPUSTOM

11.99 kn

CIJENA NAKON 30 DANA

12.99 kn

CIJENA NAKON 60 DANA

15.99 kn

CIJENA NAKON 90 DANA

19.99 kn

Ako je cijena s popustom iznosila 11.99 kn, promjena na 12.99 kn će biti puno manje primjetna od automatskog povratka na punu cijenu koja je iznosila primjerice 19.99 kn.

Slična strategija je i postepeno opadanje popusta.

Naime, najčešće se koriste jedna od ove dvije strategije za komuniciranje popusta:

  1. a) HI-LO: Smanjivanje cijene, pa vraćanje na staru cijenu (npr 999 –> 799 kn –> 999 kn)
  2. b) SDD: Smanjivanje cijene, pa postepeno vraćanje na staru cijenu uz smanjivanje popusta (999 kn –> 799 kn –> 899 kn — > 999 kn)

Istraživanje je pokazalo da postepeno vraćanje izvorne cijene može rezultirati čak 50 % većim profitom nego instantno stopiranje akcije. Zašto? Zato što kupci razviju očekivanje veće cijene u budućnosti – što ih više potiče da obave kupovinu „dok još traje prilika“.

7. Slijedite „pravilo od 100“

Poznato je da ljudi percipiraju količinu uštede jedino uz kontekst izvorne cijene proizvoda. Kada nudite popust, vaš cilj je maksimizirati procjenjenu vrijednost tog popusta.

U slučaju da želite ponuditi popust od 10 % na proizvode do 100 kn, uvijek ponudite popust izražen u postocima, dok za cijene iznad 100 kn bolje prolazi popust izražen kroz cijenu.

Primjer: „Izvorna cijena: 20 kn. Popust: 10 %“ izgleda bolje nego „Izvorna cijena: 20 kn. Popust: 2 kn“

8. Ponudite popuste koji se lako izračunaju

Dokazano je da ljudi nesvjesno percipiraju „točnijim“ nešto što zahtjeva manje mentalnog naprezanja – stoga uvijek pokušajte koristiti okrugle vrijednosti.

Primjer: Percepcija popusta je veća između 5.00 i 4.00 nego između 4.97 i 3.96 (iako je u drugom slučaju popust zapravo veći)

9. Neka cijena s popustom ima nisku desnu znamenku

Ako izborna cijena i cijena s popustom dijele istu lijevu znameku, vaš popust će izgledati veće ako je desna znameka manja.

Primjer: bolje je dati popust od 1 kn na artikl koji stoji 23 kn, nego na artikl koji stoji 19 kn

SLUČAJ A

SLUČAJ B

IZVORNA CIJENA

19

23

CIJENA S POPUSTOM

18

22

Popust u SLUČAJU B djeluje veći jer je desna znamenka manja nego u SLUČAJU A  

Razlika između desnih znamenki 3 i 2 je 50 %, dok je razlika između desnih znamenki 9 i 8 samo 13 %

10. Ponudite free shipping

Iako je ovo bolna točka mnogih trgovaca, pokazalo se da je besplatna dostava je jedan od glavnih okidača za završetak online kupovine. Dakle, često se isplati “izgubiti na dostavi” kako bi povećali ukupan broj konverzija. Zanimljivo je i da će kupci prije kupiti skuplji proizvod s besplatnom dostavom, nego jeftiniji proizvod na koji se naplaćuje trošak dostave. Zašto je to tako? Radi se o negativnom psihološkom efektu koji predstavlja bilo kakav “dodatan trošak”, te ga je iz tog razloga pametno izbjegavati.

Najčešća praksa na hrvatskim webshopovima je besplatna dostava iznad određenog iznosa, što može rezultirati i dizanjem prosječne vrijednosti košarice (ako je iznos besplatne dostave veći od prosječne košarice). Također, dobra praksa je ponuditi besplatnu dostavu za prvu kupovinu jer je uvijek lakše prodati nekome tko je već kupio nešto kod vas.

 

Ispunite kratki upitnik i ostvarite pravo na besplatne konzultacije
za poboljšanje promocije svojih akcija i popusta

Svi koji ispune anketu ostvaruju pravo na besplatne konzultacije

Marcel Majsan

| eCommerce Consultant

at eCommerce Hrvatska, CTA
Vidi sve postove autora >

Komentari

Napiši komentar

Ukoliko želite ostaviti komentar, morate se prijaviti.

x

Koristimo kolačiće kako bi vam pružili najbolje iskustvo prilikom korištenja naše web stranice. Prihvaćanjem kolačića slažete se s našom Politikom privatnosti.

Prihvaćam Ne prihvaćam Politika privatnosti
Želite poboljšati online prodaju?

Nemojte propustiti naše savjete i besplatne edukacije