Case Study: EVA online trgovina

Case Study: EVA online trgovina

Na prvom “Networking&Storytelling” druženju, član Udruge Darijan Kosić podijelio je svoje iskustvo o pokretanju web trgovine – od nule. Prenosimo vam njegovu priču!

I mali igrači mogu puno napraviti 

Jedna osoba, bez prethodnog iskustva u prodaji i moralna podrška sa strane – to je sve što je potrebno da se neka ideja zaživi i krene u realizaciju. Kao većina dobrih ideja, i ova je proizašla iz potrebe za poboljšanjem kvalitete svakodnevnog života.

Kako je sve krenulo?

Nakon 3 mjeseca izmjenjivanja mailova s franacuskim dobavljačem, pokojeg Skype poziva i davanja otkaza na sigurnom radnom mjestu u novinarstvu, u kolovozu 2015. godine sastali smo se u Parizu i dogovorili željene uvjete – ekskluzivno zastupstvo brenda za Hrvatsku i Sloveniju, s dobrom naznakom da ćemo imati dopuštenje širiti ponudu i na ostala tržišta regije: Srbiju, Makedoniju, Crnu Goru te Bosnu i Hercegovinu.

Trgovina zahtijeva veliki početni kapital

Priče o pokretanju biznisa s vrlo malo ili bez početnog kapitala mogu proći, ali ne u trgovini.

Bilo da proizvodite (bolji slučaj) i trebate uložiti u proizvodne procese, aparaturu, materijal itd., ili uvozite – bez konkretnog kapitala bit će jako teško. Rijetki su dobavljači koji u počecima suradnje daju robu s odgodom plaćanja, najčešće morate platiti unaprijed, a očekivanja tog istog dobavljača su velika. Ono što pomaže je sljedeće:

  1. dobavljaču predočiti analizu tržišta distribucije i usporedbu s domicilnim i ostalim većim europskim tržištima
  2. uvjeriti ga da je potrebno uložiti u stvaranje potreba na tržištu koje trenutno nije svjesno da treba i želi njegov proizvod
  3. argumentirano obrazložiti nužnost ulaganja u marketinške aktivnosti, prije svega u svrhu informiranja tržišta
  4. opisati kako će ulaganje u širenje prodajne mreže dovesti do brzih povrata na investiciju i odvratiti od suradnje sa zahtjevnim partnerima koji „samo žele što veću maržu za sebe“
  5. objasniti važnost ulaganja u kvalitetnu web stranicu i povezanu web trgovinu

Tada će možda pristati na vaše uvjete (za njegove pojmove) male narudžbe i neće vam se smijati u lice kad mu kažete da ćete kao ekskluzivni zastupnik imati prvu narudžbu robe u vrijednosti od 7.000 do 10.000 eura. Usporedbe radi, njemački uvoznik istog brenda radi narudžbe u vrijednosti od 70.000 do 130.000 eura.

Logistika

Zatim na red dolazi pronalazak idealnog partnera za, na primjer, transport robe od Pariza do Zagreba. Dobivamo brojne ponude, odabiremo najboljeg (ne nužno najjeftinijeg) partnera i potvrđujemo prvu narudžbu. Roba stiže na naše (tada improvizirano) skladište i uslijed velikog uzbuđenja u potpunosti se zaboravlja provjeriti je li što od robe oštećeno u transportu, nestalo i slično.

Prodaja

I konačno počinje posao: uvjeti s dobavljačem dogovoreni, njegova očekivanja velika, roba je na skladištu… I kako nešto od toga prodati? S dobavljačem je utvrđeno da nema direktne prodaje od vrata do vrata, što bi možda u početku donijelo konkretniji rezultat, ali dugoročno smanjilo vrijednost proizvoda kroz agresivan pristup prodaje.

Odlučeno je time prodaju bazirati na sljedećim kanalima:

  1. mreži prodajnih partnera
  2. internet trgovini
  3. prezentacijama na specijaliziranim sajamskim manifestacijama

… a kupce privući kroz planirane marketinške kampanje na društvenim mrežama, mailingom, Adwords kampanjama i najbolju moguću kvalitetu usluge.

Internet trgovina

Prilikom planiranja i razvoja web stranice utrošeno je puno vremena: od koncepta što jednostavnijeg i modernog izgleda, preko pružanja svih važnih informacija (kojih je mnogo), do stvaranja dojma povjerenja te kvaliteta proizvoda i povezane usluge/iskustva kupnje. U konačnici, odlučeno je odvojiti Internet trgovinu od osnovnih prezentacijskih stranica.

EVA ONLINE TRGOVINA bazirana je na OpenCart platformi, jer smo upravo tražili jednostavniji i lakši softver za upoznavanje u samom početku ecommerce poslovanja, koji nudi jednostavnije i brže nadogradnje, manje troškove developmenta i jer je u pitanju svega desetak proizvoda. U bliskoj budućnosti svakako očekujemo prelazak na stepenicu više – na Magento platformu uvođenjem novih proizvoda, kompleksnijih marketinških i cross-sale kampanja.

 

eva

150.000+ kuna prometa preko EVA ONLINE TRGOVINE u 4 mjeseca

 

Kako smo to postigli? 

  1. Marketing

Nije potrebno dodatno trošiti riječi na marketing! Marketing predstavlja put do kupca, do njegove pažnje, a tu smo koristili sve dostupne mogućnosti:

  • društvene mreže, posebno Facebook kampanje
  • brojna networking druženja i sponzorstva (Business Cafe)
  • GoogleAdwords
  • povezivanje sa specijaliziranim medijima (PR članci, recenzije proizvoda… )
  • povezivanje s istaknutim osobama u branši i pronalazak promotora (Mihaela Devescovi)
  1. Stvaranje dojma povjerenja i kvalitete u proizvod/uslugu

Upravo zahvaljujući dobro isplaniranom CRM sustavu i odnosu s postojećim kupcima, od kojih smo dobivali Google+ recenzije i dojmove korištenja proizvoda, dugom jamstvu na proizvode, jamstvu povrata novca ako kupac nije zadovoljan te stalnoj dostupnosti na sve upite i na transparentnim podacima tvrtke s lokacijom ureda stvorili smo dojam povjerenja među postojećim i potencijalnim kupcima – što je vjerojatno najvažnije za uspješnu online trgovinu.

  1. Sve mogućnosti plaćanja

Naravno, obzirom da su proizvodi u ponudi prosječno skupi do skupi, bilo je iznimno važno osigurati kupcima sve mogućnosti plaćanja, a u konačnici nudimo:

  • obročno plaćanje karticama do 12 rata bez kamata
  • pouzeće bez dodatnih troškova za kupca
  • virmanski
  • gotovinski (preuzimanjem u uredu)
  • PayPalservisom

Ono čega smo se najviše bojali – ugovaranja kartičarskih usluga s bankama – zapravo nije rezultiralo većim problemima i troškovima.

Odlučili smo se za Corvus Pay kao payment gateway providera, koji je i pomogao oko uspostavljanja odnosa sa ZABA-om, PBZ-om i ERSTE bankom, a svakako su vam uvijek dobrodošli neki kontakti unutar željenih banaka 🙂

  1. Besplatna i brza dostava

Nije toliko bitno koga odaberete u moru paketnih i sličnih dostavnih službi – sa svima se u konačnici pojedinačno dogovaraju uvjeti i svi su više-manje brzi. Konkretno radimo s DPD-om i sve dostave osim u Dubrovnik i na južne otoke su izvršene unutar 24 sata, ali je važno da prema kupcu osigurate posve besplatnu dostavu, sa svim mogućnostima praćenja pošiljke i dobivanja željenih informacija o pošiljci u svakom trenutku.

  1. Kvalitetan proizvod i sustav preporuka

U konačnici, krug se ne bi zatvorio da proizvod koji prodajemo nije kvalitetan te da kupci nisu riješili svoj problem, odnosno zauzvrat dobili traženu vrijednost za svoj novac. Usto, postojeće kupce kroz post-prodajnu komunikaciju konstantno potičemo na preporuke preko sustava nagrađivanja. Na taj način stvaramo dugoročno održivo poslovanje.

Želite poboljšati online prodaju?

Nemojte propustiti naše savjete i besplatne edukacije